工业行业B2B营销电子刊

如果全球封锁使我们学到了什么，那就是人们真的很珍惜与外界的联系。我们被提醒重要的是-连接性在列表中居于首位。

工作场所，会议，展览，节日–所有这些都必须在线进行，这意味着B2B企业有机会通过富有同情心的，相关的个性化数字体验，与潜在客户和现有客户真正巩固自己的地位。

因此，组织需要更加敏捷。随着锁定功能的不断开启和关闭，他们需要更快地做出响应，并采用适合当前需要的方法。这种大流行迫使营销人员思考新的创新方式来创收，这反过来又迫使他们评估自己正在使用的技术。

对于已经将人工智能（AI）纳入其技术系统的组织，这比其他组织容易。而且，在这个可能只剩下沙漏的世界中，在可预见的未来，我们必须以战略为基础，营销自动化将越来越成为必须。

Statista的数据显示，人工智能的受欢迎程度正在增长，到2025年，全球人工智能软件市场预计将达到230亿美元。但是，由于它是一个如此广阔的主题海洋，组织从哪里开始？

这是B2B营销领域的人们在涉足之前应了解的四个主要原则。

1.在寻求解决方案之前先定义问题

面临的挑战不是找到技术解决方案，而是精确地定义问题以使AI能够解决它。这是一个至关重要的思维转变，从思考“ AI是答案”（如何）到考虑“我们正在尝试解决的问题是什么”（什么）。

问题越好，答案越有用。尽管许多行业面临着一些新的非常现实的挑战，但很可能是当前的状况会激发这种思维。

许多B2B品牌已经发现，网站和Facebook Messenger聊天机器人可以帮助捕获线索并为访问者提供更多信息。打印机制造商爱普生（Epson）还利用AI的力量来发送看起来像是真实人物的全自动电子邮件。

尽管这些仍然是机器学习的相当实用且简单的应用程序，但企业可以将AI应用到数百种因素的分析中，从而在需要快速做出决策并采取行动时加快决策速度。

2.从空白板到狡猾的机器

任何AI系统都以空白的板块形式开始。它的效率取决于我们教它做什么。AI分析任何数据集都比我们能够进行的更加深入和有效，但是我们不能期望得到比提供的更多的数据。

如果我们教网络根据一组数据预测营销趋势，它将非常有用，但仅在特定维度上有效。人工智能永远都没有它的老师好。

过去，在涉及招聘流程偏见等问题时，AI受到了抨击。尽管初始系统没有任何类型的偏见，假设或直觉，但随着数据的加载，某些偏见可能会成为学习行为。因此，定期（根据不断学习的经验）测试系统是否有可能导致意外排除或歧视的不良结果，这一点非常重要。

3.数据就是一切

高效的AI学习取决于人们对构成正确数据集的理解。通常的看法是，数据集越大，期望的性能就越高。但是，要确定机器的效率，就需要数量和质量。

例如，如果我们希望AI应用程序预测未来的服装趋势，则需要确保我们结合了历史参考趋势的各个维度（颜色，材料，图案，长度等）。如果我们要教AI识别树木，而我们仅以桦树为学习示例，那么当它无法识别橡树时，我们就不会感到惊讶。

4.人与机器都不是绝对可靠的

要记住的一件事是AI系统会犯错误。没有没有摆脱它们的系统。这是有原因的。系统模仿类人推理，并且能够泛化问题是它们相对于经典软件编程的最大优势。但是，它们也继承了我们的易失性（尽管它不如人类易受标记）。因此，任何应用程序总是需要某种形式的人工审核。不应仅对机器执行任何操作（至少目前如此）。

仍然，AI是B2B品牌可以从许多方面受益的强大伴侣。例如，它可以帮助受严格监管的行业中的品牌在发布到社交媒体上时避免合规性问题。CRM工具现在开始利用诸如预测分析和机器学习之类的AI功能来识别客户行为的模式和趋势，从而有助于识别营销线索并警告人类用户，以便他们可以对它们采取行动。

我们可以将所有最佳实践应用于人工智能应用程序，但是最终决定成功或失败的是人类。B2B客户可能代表他们的组织做出理性的决定，但他们仍然希望获得引人入胜，个性化和人性化的体验。因此请记住，在将AI引入B2B营销工具集中时，该人与机器必须组成一个完美的团队，才能在任何AI驱动的项目或应用程序中取得成功。

增长模式数字战略必须将数字现代化与数字转型相结合，以加速增长。

“数字化转型”被过度使用，过度炒作并受到广泛的解释。在后疫情时代，转型仍然有意义吗？我相信，但只有当它与健康的，务实的数字现代化相结合时，才有可能。哪种策略-现代化或转型-将取决于您公司的数字成熟度和经济状况。

我的最后一篇文章 强调了生存模式下的公司需要将数字策略重点放在务实的现代化上。但是，除了全球流行病之外，公司又如何呢？增长模式数字战略必须将数字现代化与数字转型相结合，以加速增长。

我们不是已经在进行数字化转型了吗？

最简洁的答案是不。虽然许多公司已经对其现有的商业模式进行了现代化改造，但几乎没有改变。

数字化转型从根本上讲就是改变业务的运营模式。只有当公司开始使用软件来创造可持续的差异化客户价值时，变革才发生。实际上，该业务发展为混合技术公司-或数字业务。

此类混合数字业务通过技术创造了可观的收入。他们使用结合了现代软件和技术功能的传统产品为客户创造价值。从传统的非技术业务发展为也销售非技术产品的技术公司，就是数字化转型。Netflix从传统的视频租赁业务（将DVD邮寄给客户）演变为混合数字业务。这种混合业务通过邮寄DVD并传输数字内容。电子邮件业务现在以DVD品牌运营，而Netflix现在执行全数字业务模式。

数字转型比数字业务现代化更难实现。这是因为转型需要对企业文化，运营模式和产品进行根本性的改变。但是，在进行过渡时，公司将更好地利用新兴技术来提升客户价值和收入增长（如我们在本 报告中所示）。

特斯拉是一家利用电动汽车为客户提供成果的技术公司。特斯拉围绕技术平台制造车辆，以帮助客户减少对石油的依赖，这对许多特斯拉客户而言都是巨大的价值。通过频繁的无线软件更新，特斯拉不断完善每个客户从特斯拉的经验中获得的价值。相比之下，其他大多数汽车制造商的工程师车辆和附加技术作为螺栓上。

但是，要改组已成立的传统公司很困难，因为该公司已经取得了作为非技术公司的成功水平。对于拥有多年传统产品制造专业知识的大公司而言，尤其如此。 GE的前首席执行官杰夫·伊梅尔特发现了转变大型企业的艰辛。因此，大多数大公司通过在业务部门甚至初创公司内部建立自己的技术能力来承担更多的外科手术转型。在发展以数据为动力的数字农业综合企业时，杜邦先锋公司首先在其Corteva Agriscience中开发了内部数据科学功能 师。

随着公司学习如何开发和交付数据即服务功能，它在同一领域收购了一家新兴的技术创业公司：Granular。杜邦先锋将数据即服务功能转移到新的 Granular 品牌中，并继续发展这一数字业务。

现代化和转型以加速增长

现在，公司必须专注于现代化其核心数字功能，以在数字渠道上无缝地销售，吸引和支持客户。这是赌注。并且有很好的服务公司能够帮助客户加快现代化进程。

一旦实现了现代化的基础，并以支持持续发展的方式实施了现代化，企业便可以将投资转向开发新的 数字产品。他们需要在此开发围绕软件，技术和数字产品管理的新业务功能，这是Forrester和SiriusDecisions都进行了大量研究的领域。

好消息是，还有服务公司有能力帮助开发新的数字产品。在接下来的12个月中，我将大部分研究重点放在数字产品开发上，这是真正的数字业务转型的基础。我正在研究建立围绕数字产品管理的转换能力的最佳实践，并研究数字产品经理最有效地用于提供创收数字产品的技术。

数字营销在不断发展，专业人士必须紧跟潮流，以保持各自行业的竞争力。特别是今年，为全球企业带来了前所未有的新情况。结果，公司不得不调整其数字营销策略以适应客户不断变化的需求。尽管这种情况具有挑战性，但它也已经导致了令人难以置信的创新。

这里是有关今年迄今为止最激动人心的数字营销发展的信息。

1.虚拟活动和会议

网络广播已取代2020年的现场活动和会议。这种趋势是创建社区的最有希望的方式之一，您可以利用通常在现场活动中无法使用的所有惊人技术。这些基于Web的流事件被增强，以使用户比实时事件更具针对性和效率。

2.互动内容

互动内容在数字营销中被证明既有趣又令人兴奋！越来越多的营销人员正在实施测验和民意测验，增强现实广告和360度视频。客户喜欢与内容互动，因此我认为这种趋势在将来只会越来越多。

3.播客

播客在2020年继续爆炸式增长。随着信息的自由流通和人们以一种简单的方式分享想法，我认为人们的经营方式和业务发展将发生巨大变化，因为我们正在相互学习摩擦和边界更少。人们很少会偷走您的“秘密调味料”。

4.个人品牌

尽管已经发展了一段时间，但个人品牌在2020年获得了更大的发展。个人品牌得到了突飞猛进的发展，并且是数字营销中最强大的想法之一。公司将这种策略视为必不可少的要素，因为它着重于领导者或其他有影响力的人对人们思维的影响。

5.按需打印和电子商务

按需印刷和电子商务正在高速增长。借助按需打印服务，任何人都可以开展基于互联网的全面业务，而无需保留任何库存。还有许多电子商务平台可以消除运营在线商店的技术方面。这是众多企业家在2020年集中精力和精力的地方。

6. GOOGLE的更新广告平台

在Google上设置广告曾经很麻烦。为了获得最佳结果，您必须通过调整关键字，出价策略，广告措辞等等来不断优化和分析每小时。Google对自动竞标和智能竞标的最新更新使其算法可以使用机器学习实时分析大量数据。这将使繁忙的企业家开始大规模地投放广告。

7.全渠道营销

尽管不是一个新概念，但全渠道营销的重要性每年都在增长。随着越来越多的人在家购物，他们正在访问您的社交媒体，电子邮件，网站等，以查看他们是否想成为您的客户。精简每个平台上的流程对于通过销售渠道吸引客户并将其转变为付费客户至关重要。

8.个性化电子邮件营销

过去曾经是垃圾邮件的地方，如今已变成一堆个性化的电子邮件，当订户打开收件箱时，这些邮件邀请订户获得更个性化和亲密的体验。讲故事确实使电子邮件变得活跃起来，并且是与社区建立更多联系并重新启动电子邮件作为营销手段的好方法。

9.增强和虚拟现实

AR和VR将会非常令人兴奋，尤其是现在大多数人都在家中和在线购物。每个公司都为此做好了准备。Apple和Android支持它。您可以使人们感到自己在自己的空间中漫步或触摸产品。当您无法进行实际活动时，营销人员会团结一致并找出解决方法。我们永远不会拒绝。

10.人工智能程序化广告

程序化广告涉及使用AI向客户展示目标广告。广告是建立品牌知名度并向人们介绍您的业务的一种好方法，因此，如果广告与您的受众群体无关，那么您就会亏本。程序化广告简化了定位过程，因此可以更轻松地找到您的受众并向他们展示更可能与他们互动的广告。

11.语音互动

与智能设备进行语音交互非常令人兴奋。随着他们变得越来越聪明，将语音搜索整合到其数字营销活动中的品牌将赢得胜利。人们用语音搜索时和键入时搜索时有所不同。您想使自己的品牌成为Siri，Alexa，Google助手和所有其他助手在结果中提及的品牌。

12.杂物

谁每天至少一次没有收到来自聊天机器人的消息？好吧，我愿意！我们将了解我们的帐户详细信息，常见问题的答案，获得积分兑换方面的帮助，订购产品，与某人交谈以及通过聊天机器人进行更多操作。聊天机器人是客户获得帮助以及公司迅速做广告的最好，最快的方式。无论您是否有时间，聊天机器人都非常有用。

13.移动优先SEO

Google的以移动设备为先的政策是今年数字营销的一项激动人心且充满挑战的新变化。如果一家企业希望保持其搜索引擎的高排名，则需要将其移动网站重点放在桌面网站上。这种发展也意味着改变我们创建内容的方式，更加关注视频内容和更多对话帖子。

14.“创造者经济”

不断增长的“创造者经济”中，有影响力的人和创造者最终将变得更加主流，随着品牌合作伙伴关系和获利机会在2020年激增。社交商务是这一趋势的一个方面，在这个趋势中，品牌在做收益分享或付费产品在他们的社交媒体渠道上与影响者进行的展示位置。

您是否想获得合格的销售线索，从而给您更多机会来增加市场份额？首先，要了解简单潜在客户和合格潜在客户之间的区别，以便了解您的营销策略所面临的挑战。

还应采用正确的方法来生成合格的潜在客户。您可以执行各种营销活动，但是最重要的是要知道如何利用自动线索生成工具来简化您的任务。

潜在客户和合格潜在客户：定义明确，以便更好地理解

在数字时代，在线上产生超过60％的潜在客户的公司的增长速度是未采用这种策略的公司的4倍。产生流量和潜在客户已成为营销人员的主要挑战。由市场营销和销售团队实施的策略，潜在客户的产生旨在增加营业额并发展公司的业务。

按照其简单的定义，销售线索对应于预期将成为公司销售一种或多种产品/服务的客户（专业或私人）的商业联系人。拥有潜在客户已经是一件好事，但如果您知道如何利用他们对产品和服务的兴趣以将其转化为合格的潜在客户，则更是如此。产生合格线索的行动全在于吸引访客，将其转化为潜在客户，并最终将他们逼近。

为了使潜在客户合格，有必要执行许多导致成熟的操作，并进行转换。

做好战略准备不容错过的步骤

为了正确实施潜在客户生成和潜在客户行动，您的营销团队必须通过遵循某些关键步骤来正确地准备其战略。

目标的定义

这是开始任何广告系列之前必须执行的步骤。根据您的目标（增加销售，提高品牌知名度，保留客户群或其他目标），您可以在用于寻找潜在客户的投资和产生代数之间找到适当的平衡。合格潜在客户的数量以及所需潜在客户的数量，质量和预期结果。这使定义预算和观察各种绩效指标变得更加容易。

了解目标的概况

此步骤包括针对目标明确的营销和销售策略（通过数据库调查，对外部文件的分析，甚至通过研究合作伙伴网站）设置买方的典型资料。为此，您必须收集所有可能启发您注意潜在买家的需求，期望或购买习惯的重要信息。这种策略使您可以准确地知道哪些因素会赢得胜利，并有效地实现目标。对目标的了解不足是您进行收购活动失败的根源。

在网络上研究目标的行为

在互联网上，更容易预测潜在客户的行为并确定他们要寻找的内容。对给定请求上的页面位置的分析使您能够确定意图，从而为潜在目标提供相关内容。

竞争情报

分析竞争对手的策略以从中获得更好的灵感，并运用最佳方法来吸引潜在客户始终是一件好事。节省时间和金钱的策略。

确定最佳渠道

为了确保有合格的潜在客户，必须根据您的活动选择最合适的渠道来传达您的信息或传达您的要约。渠道的选择使您的广告系列具有可行性。必须以细致的方式对每个渠道进行绩效分析，以使您的活动顺利进行。同样，不要犹豫，根据情况和情况进行调整。

收集了所有必要的数据之后，您的营销团队可以定义最合适的技术来确保您的勘探行为。

产生合格线索的不同杠杆

有很多方法可以产生合格的销售线索。这些策略需要有能力的营销人员团队的干预。为了方便和自动化他们的任务，他们可以使用在线销售线索生成工具。

内容行销

通过为您的网站访问者提供高附加值的内容，您可以增加访问量并吸引合格的潜在客户。作为入站营销的一部分，内容营销涉及良好的SEO，社论和品牌策略。借助相关的高质量内容，您可以最大限度地提高知名度并更轻松地吸引新客户。

社会销售

社交销售的原理与内容营销的原理相似，但是这次的内容旨在在社交网络上提供您的页面。您可以将此任务委托给社区经理，以获得最佳结果。目的是提供满足您社区需求的合格内容。这样，您就有机会生成合格的潜在客户并将其转换为客户。

潜在客户生成工具的使用

现在，潜在顾客生成工具使您可以自动执行搜索操作以寻找合格的潜在顾客，并节省宝贵的时间来处理主要活动。某些创新工具（例如Kaspr）会代替销售商，自动检索潜在客户的联系方式（电话号码和电子邮件地址）。其他人则可以自动执行入站营销活动。B2B营销自动化软件Plezi尤其如此。

通过工具自动生成合格的潜在客户

有许多在线工具可以自动生成合格的潜在客户。营销人员的任务得到了简化，您可以从勘探活动的最佳结果中受益。

根据调查，有90％的B2B买家在进行购买前先进行在线研究。除了我们在本文中详细讨论过的一些更生动的方法之外，前所未有的自助服务，效率，个性化，快速网络和高科技功能是关键因素。

网站转化是指访问者实现了所需的目标，例如填写表格，进行购买，订阅新闻通讯，开始免费试用等等。

费率一词是指与网站访问次数有关的管理目标。

转化率=成功购买（或完成的目标）次数/唯一身份访问网站的次数。

每个B2B网站都希望拥有蓬勃发展的收入，更不用说了。大多数人无法获得简单的在线查询。为简便起见，我们为您提供了Sureshot提示，这些提示对电子商务B2B行业具有实时意义。

1.提供个性化的B2B体验

与您的B2B客户建立个人联系可以改善您的融洽关系。他们与您在一起越舒适，他们就会从您那里购买更多商品。如何建立这种关系？

根据有关客户的知识（例如他们的人口统计信息，技术喜好以及围绕您的产品和服务的更多此类详细信息）来推销您的业务。关键是用只有您才能提供的好东西来推销您的努力。

这些数据将帮助您轻松理解。72％的B2B客户期望对自己的需求有深刻的了解，这体现在个性化的体验中，这种个性化的策略会影响ROI，因为超过其收入目标的79％的企业都有书面的个性化策略。

2.带有图片的现场搜索提示

访客并不总是反对触发他们离开网站的产品价格。这是具有挑战性的导航，无法找到他们想要的东西。有两种简单的策略可以实现这一目标-一种是通过搜索，另一种是通过多面搜索。

成功地提高转换率的搜索直接导致了所需的产品。如果您在网站页面的顶部包含一个醒目的搜索栏，则将对您有最大的帮助。搜索栏必须包含创意或自动完成搜索短语支持，以节省访问者购买所需产品的时间和精力。

多面搜索利用搜索选择来帮助客户根据不同的产品特征（包括类别，尺寸，颜色等）来限制其搜索。

3.在每一步上与访客建立联系

您应该在客户找到所需的产品或服务后立即采取行动。安排并灌装高质量的产品缩放选项，以获取全面的视图，音频，操作视频。这将使访客很难离开而不进行转换。此外，客户评级和评论也是一种令人信服的选择。现场评论的存在增强了消费者的参与度，因为它们是促成销售的有效证据。

4.使用引人注目的CTA

在访问者单击按钮或输入您的网页上的链接之前，请先确保他们获得清晰的画面。B2B专家说，您的CTA必须以动词开头。这种做法很好，因为它使事情变得简洁。例如“添加到购物篮”，“继续进行结帐”，“了解更多信息”和“立即注册”。另外，您的CTA必须在您网站的每个页面上都可见。

为了区分您的CTA，请以不同的颜色，形状和字体大小显示它们的更多信息，以便客户习惯。例如，“立即购买”应该比“添加到愿望清单”显示更多。另一个重要的事情是了解主要和次要CTAs之间的区别及其含义。

5.页面SEO是您的星尘

搜索引擎优化（SEO）在B2C电子商务中极具竞争力。在页面上有前途的方法（例如在页面标题，H1标签，正文和alt图像标签上使每个产品的关键字成为标题）是常见的牛肉。尽管如此，精心策划的反向链接还是为转化率最高的网站增添了热情。

这是添加到您的常规食谱中的一个魔术–在B2B电子商务中，页面SEO可以改变排名和收入的味道，从而为您的ROI增加强烈的风味。

专注于一些关键的改进。首先是他们按顺序处理其高优先级页面的Meta标签。元标记需要针对搜索引擎和用户。第二件事是改善和扩展页面内容，并添加了内部链接以帮助将域的权限引导到他们想要排名的首页上。SERP也显示出出色的结果。

6.一页简化的结帐

一旦您的客户准备好购买，请尝试通过简单而快速的结帐来移动他们。理想情况下，您的结帐表格应该只有一页，没有太多细节。最好是专注于创造能够激发B2B客户立即购物的购物体验。通过诸如免费送货和优惠之类的灵活选择，可以实现主要目标。

7.人性化设计

潜在客户将使用最快的媒介（例如智能手机，手表，平板电脑，计算器）访问您的在线商店。仍在使用计算机，但购买百分比却下降了。74％的人更有可能返回您的网站，因此您要确保您的网站在移动设备上看起来不错。

如果访问者正在等待加载大量图像的页面，或者正在努力查看仅针对桌面屏幕优化的页面，则需要考虑一下。那个人！是2020年，我的网站仍然没有响应。

结论

优化转换率是一个永无止境的过程，需要不断的更新和改进。B2B电子商务网站的试错法可以容纳新访客，新产品，宣传和季节性偏差。我们对您的建议是继续进行测试以查看有效的方法。

我们希望您能成功实现上述所有目标，就像B2B网站一样，为您的网站带来无限的转化次数。

了解机器学习如何改变SEO，以及您如何做才能跟上变化并保持竞争优势。

消费在线媒体的人正在不断变化。这些天，他们正在寻找即时的见解和结果。在SEO中，机器学习的作用变得更加重要。营销人员只需要查看Google的RankBrain的最新发展，就可以了解搜索营销的重要性。

埃森哲表示，当前基于机器的技术可以将企业生产力提高40％。如果您仍然不确定机器学习如何改变SEO，那就该注意了。机器学习不再是新鲜事物-它已经存在并使用了很多年。

早期采用者可以从中受益。例如，2017年，Netflix通过使用机器学习提出个性化建议，节省了10亿美元。

最近，Google RankBrain彻底改变了搜索结果的确定方式。机器学习技术适应并响应数据，随着时间的推移而学习，以更好地回答搜索查询。这有助于以超出人类能力的速度提供更好的搜索结果准确性。

作为营销人员，我们经常肩负着事半功倍的任务。作为搜索营销商，ROI和效率是成功的前提。我们必须学习新技能，并适应随着该技术的兴起而迅速变化的事物。

如果不是这样，您很快就会注意到客户的搜索引擎可见性，转化和流量大幅度下降。您可能会认为这是由于算法更新引起的，但事实并非如此。可能与之相关的是机器学习更改了SERP，并导致客户的站点在页面上滑倒，没人能看到它。

什么是机器学习？

在探讨将要发生的变化之前，让我们对什么是机器学习有一个清晰直接的定义。机器学习是人工智能（AI）的一个子领域，涉及允许计算机学习的算法。

机器学习如何改变SEO; 如何适应

深度学习技术（下一级别的机器学习）基于神经网络进行自我训练。

在这里，大量数据集与模式识别功能结合在一起，可以找到模式并进行自我学习以制定决策。

为什么事情会改变？

当今的消费者生活在一个瞬息万变的世界中，他们期望立即获得信息和结果。这就是为什么Google，Facebook，Apple和Amazon将机器学习作为其工作核心的原因，以便他们可以跟上并以速度，准确性和精度来提供服务。

作为SEO专业人员，我们需要这样做。我们必须紧跟SERP的这种变化，同时还要尝试利用海量数据集。我们还必须不断学习寻找搜索见解并采取行动所需的新技能。

人脑可以容纳相当于一百万千兆字节的内存，而机器可以容纳超过万亿千兆字节。需要帮助是因为现实是，如果没有帮助，这将无法像我们所有人所希望的那样高效地完成。

这将如何改变SEO专业人员的角色？

Google正在不断学习如何以前所未有的更深刻的方式更好地看待事物和理解事物。这使他们能够为满足其意图的最终用户提供更好的结果。您的新职责是确保当前所有设备，平台和内容格式中具有相关且有用的内容。

如果您的内容无法为用户提供良好的体验，那么随着机器不断学习和变得更聪明，您将很难在SERP的顶部排名。Google有大量的最终用户数据。它可以帮助Google了解用户认为有用和相关的内容，并使机器可以了解用户的兴趣和偏好，从而更好地对搜索引擎结果进行排序和排名。

Google希望在客户的整个旅程中，将优质的内容与客户的潜在客户联系起来。因此，围绕意图开发内容是理想的方法。

机器学习可以帮助实现SEO，例如对查询（意图），个性化和语音搜索的理解。这意味着您可以将更多精力放在内容体验上，并为客户提供高质量的内容体验。

两者都可以通过零碎的用户旅程中的内容开发和优化服务来完成。许多品牌都在内容开发方面苦苦挣扎（机器学习可以提供帮助），并且总是提出以下问题：

• 我应该写些什么？
• 有哪些热门话题？
• 用户对我的品牌有何评价？
• 我没有资源来开发内容。你能帮我吗？

在这里，强大而有用的内容策略，社交倾听和新内容开发变得至关重要。他们帮助找到人们正在谈论的主题，趋势和当前可帮助解决用户问题的内容。

技术性SEO –仍然有意义吗？技术搜索引擎优化将始终具有重要意义。但是，随着时间的流逝，与技术搜索引擎优化相关的时间，资源和重复性可以减少，因为它需要更少的人机交互。

Google Search Console（GSC）最终将完全在机器学习技术上运行，这将限制人与人之间的互动。

虽然机器学习不是要替代的而是有帮助的。许多软件和平台供应商都在构建SEO友好并遵循SEO最佳实践的工具和应用程序。

如果您使用正确的机器学习技术，则可以节省诸如以下任务的时间：

• 关键字研究。
• 技术审核。
• 内容优化。
• 内容分发。
• 内部链接。

使用技术搜索引擎优化所需的时间更少，您可以将更多精力放在基于意图创建高质量内容上。

结构化数据将如何提供帮助？

拥有结构化数据对于帮助搜索引擎更好地理解内容并向最终用户返回更多有用信息非常重要。只要您能够以他们能够理解的方式向搜索引擎提供数据，就可以帮助您提高可见性，索引编制和点击率。

模式是驱动更多自然流量的绝佳方法。点击率高是最终用户的信号，它告知Google您的内容很受欢迎，并且用户正在与之互动。结构化数据并不适用于每个品牌，但是如果您有一个在线销售商品的客户，架构可以通过向用户显示以下内容来帮助增强搜索结果：

• 产品信息。
• 价格。
• 评论。
• 其他有价值的数据点。

所有这些都可以帮助说服用户购买更多客户的产品或服务。

链接质量

今天的链接仍然很重要。但这全是质量而不是数量。来自相关域的链接质量越高，搜索引擎排名就越高。如果您拥有高质量和有用的内容来支持它，那就更多了。

强烈建议您进行链接审核，以查看是否有任何有害链接可能会损害客户的搜索可见性。任何成功的SEO活动的另一个重要组成部分：监视您的链接组合。

您的网站是否失去任何链接？来自高权限网站的链接丢失可能会影响搜索引擎的可见性和访问量。

改善客户体验

机器学习已经通过将成本降低38％来帮助公司。同时，它有助于产生更好的客户见解和情报（37％）并改善客户体验。机器学习通过实时了解消费者行为来帮助营销人员。

如果您将其与专注于创建高质量内容相结合，您的结果将得到改善。如果您的内容很受欢迎并且吸引了大量访问，则用户将继续与内容保持联系并与内容进行互动，并且您的网站将主导SERP。

结论

随着机器学习的发展，SEO正在迅速变化。它可以帮助我们更好地理解意图，这是相关内容和高质量内容的重要信号。

它可以帮助我们筛选大量数据并获得可行的见解，并采取行动并为我们完成一些艰巨而繁琐的任务。SEO社区必须适应并帮助Google在适当的时间将受众与正确的内容联系起来，并提供最佳的内容体验。

作为SEO从业人员，我们必须提供以下内容：

• 是高质量的。
• 符合最终用户的意图。
• 为最终用户带来积极的内容体验。
• 是有用的。

事情不会永远保持不变。技术日趋完善，并将继续影响我们生活的各个方面以及我们如何实施SEO。

我们必须确保我们为未来做好准备，而不是将我们的SEO工作限制在不再起作用的策略和战略上。专注于使客户获得所要付出的结果的重要因素。我们应该让机器学习帮助做到这一点。

哪些新鲜的Google排名因素会真正影响SEO的实践，哪些会逐渐消失？

历史在我们身边发生，而Google？好吧，Google一直在改进其搜索算法。多年来，随着Google努力使我们保持警惕，出现了许多重要的算法更新。2020年也是如此：一举成名，我们得到了有关Page Experience更新和AMP新闻的消息。一直以来，关于是否需要EAT进行排名的争论不断。核心网络生命如何在2021年改变搜索游戏中？

让我们仔细研究一下这些创新中的每一项，看看哪些会改变我们进行SEO的方式，哪些会逐渐变得晦涩难懂。

1. SEO的核心网络要素的重要性
   
   核心Web Vitals是Page Experience更新的一部分，到目前为止，引起了最大的骚动。

有关Core Web Vitals的知识很多，但是它们归结为我们网页上的三个最大问题：

• LCP —最大的内容丰富的绘画，处理页面上最大的单个对象的加载速度。
• FID —第一输入延迟，这是指页面对第一个用户输入之后（无论他们单击，点击还是按下任何键）的反应时间。
• CLS —累积布局偏移—这是打开后加载内容（主要是视觉内容）时页面内容跳多少的度量。

网络核心活力如何影响排名

当然，一些SEO专家认为，整个Page Experience更新并没有什么特别之处。而且可以肯定的是，大多数Page体验更新仅仅是我们一段时间以来已知的东西的组合：使用HTTPS，对移动设备友好，控制页面速度等等。

但是Core Web Vitals有所不同，并且可能以意想不到的方式影响SEO的实践。排名已经改变的关键因素是累积版式移位。

正如大多数SEO专家所知，一段时间以来，图像优化的重要部分是使用标签中的属性，以避免在渲染页面时失去页面速度。

如果编码人员未指定要渲染的每个图像的高度和宽度，则使用可能会导致一些严重的页面混乱。无论如何，有些网站还是这样做的，例如，大多数页面上的Wikipedia都为预先创建的图像提供了预定义的空间。

2021年核心网络生命力和其他排名因素-维基百科

但是，作为SEO专家，我们不必担心页面跳得太多，因为这不会影响排名。现在，随着CLS被正式宣布为排名因素，整个网站和SEO专家的情况将发生变化。

我们需要确保每个网页都考虑了CLS编码，并且提前定义了每个图像所需的空间，以避免布局发生变化。

判决

总的来说，现在说还为时过早，需要在这里完成SEO在网络上的更多工作。但是，似乎如果您不习惯于专注于技术SEO，那么成为排名信号的Core Web Vitals可能根本不会影响您的日常工作。但如果您要进行复杂的技术SEO，那么Core Web Vitals肯定会以尚未想到的方式改变您的工作方式。

2. AMP对于SEO的重要性
   
   当今AMP的相关性是一个悬而未决的问题。虽然它一直是作为一个伟大的快速和简单的方法来提高速度，在隐私问题已经讲了，并再次因为该技术的一开始就。

但是在2020年，重大变化即将到来，因为在相同的Page Experience更新中，Google宣布最终不需要我们创建AMP页面来占据“ Top Stories” SERP功能。

对于任何想尽可能多地获得SERP功能的人来说，这都是非常重要的一步，特别是对于新闻网站。

2021年的核心网络生命力和其他搜索排名因素-热门故事

AMP如何影响排名

如果我们相信约翰·穆勒斯的话，那么AMP并不是排名因素。看起来足够简单。但是，当然，事情并不是那么简单，因为AMP的页面速度显着提高，而速度是重要的排名因素。

由于AMP的预渲染以及一些严重的设计局限性，即使AMP网页没有按原样排名，它也确实确实在页面速度上获得了成功。但“ Top Stories” SERP功能对于在具有网站的任何新闻社中使用AMP来说是一个巨大的好处，而且很容易理解为什么。只需看看“热门故事”结果在页面上有多少。

“热门故事”不仅会自动在SERP上排名第一，而且还会显示网站上张贴这些徽标的徽标，在无聊的蓝色旧SERP中更加突出。

这意味着几年来，新闻网站实际上被迫使用AMP来进入移动设备的“ Top Stories” SERP功能，因为它吸收了大量的点击。

另一方面，支持AMP版本的网页需要大量资源，因为您基本上是在维护网站的整个附加版本。

此外，针对速度进行了适当优化的页面可能也不需要AMP来获得这些速度提升。

判决

尽管很难想象AMP将在未来几年内完全消失，但是AMP的隐私问题以及维护费用可能意味着它已被广泛采用。

现在，随着非AMP页面上都可以使用“ Top Stories”，实际上没有理由以适当的优化来提高速度，从而损害用户的安全性。

3. EAT对于SEO的重要性
   
   专长 权威。相信。所有完美肯定的话语，以及我们在职业生涯中都应努力争取的东西。但是搜索优化呢？

直接来自Google的Quality Rater指南，EAT已经成为该镇的热门话题。让我们深入了解它们如何改变我们优化搜索的方式。

EAT如何影响排名

对于我们大多数人来说，他们并非如此。当然，质量评估者指南可提供有关 Google排名过程的宝贵见解。但是，EAT是我们应该关注的次要因素之一，部分原因是这些是模糊的抽象概念，部分原因是Google并不完全希望我们这样做。

正如Google的官方代表告诉我们的那样，EAT本身并不是排名因素。

谷歌的约翰·穆勒在收到后续问题时重申了这一点，谷歌搜索工程副总裁本·戈麦斯确认，质量评定者不会直接影响任何页面的排名。

但是，在实践中，我们经常看到，所谓的YMYL网站如果没有建立某些专业知识和权威就无法排名。一个非常受欢迎的例子是，如果没有真正的医生撰写文章，几乎不可能对提供医疗建议的网站进行排名。

这里的问题是，只能理解代码的搜索算法不容易解释专业知识，权威和可信度。而且，目前看来，除了在每种算法更新之前读取其质量评级者的反馈之外，Google似乎没有可靠的方法将这些信号转换为排名。

判决

虽然使用EAT对网站进行排名对于搜索者来说似乎是无可争辩的好处，但存在一些不容易解决的问题，即：

究竟是谁来确定EAT信号，并根据哪个标准？
这些因素的引入创建了一个系统，在该系统中，较小和较新的网站因没有现实中无法获得的可信度而受到排名的惩罚。
应对这两个问题都需要搜索引擎方面的时间和精力。

就目前而言，在执行SEO日常操作时，请不要忘记EAT。让我们想象一个奇妙的场景，其中网站管理员/ SEO专家有一些空闲时间。然后，他们可能想进行EAT工作，尝试保持领先地位。

另一方面，根本没有任何证据表明Google会实际使用EAT。否则，即使使用这些信号，它们也将成为主要的排名因素。因此，在链接构建和技术优化等传统SEO任务之前，EAT不应该成为您的优先事项。

此外，请考虑这一点。整个《质量评估员指南》长168页。但是，对EAT是什么以及为什么以某种方式计算它的全面解释将花费更多的篇幅。

结论

截至撰写本文时，实际上，Core Web Vitals似乎是2020年最重要的排名新闻。但是，搜索是一个非常不稳定的领域：两周前有效的方法今天可能不起作用，而今天有效的方法可能对我们大多数人都不起作用。

事情变得更加复杂，因为我们正在进行一场不平衡的战斗：为我们提供排名如何运作的完整而详尽的描述完全不符合搜索引擎的最大利益，以免我们滥用排名。

这就是为什么至关重要的一点是，我们必须掌握每天不断发生的优化新闻和变化的脉动。在我们的SEO社区不断努力下，以最佳的方式获得最高排名，我们有可能缩小差距并确定哪些趋势至关重要，哪些可以让我们自己忽略。

在疫情到来之前，从制造业到零售业，美国大多数经济领域都在进行数字化转型。

诸如人工智能（AI）和云计算之类的新兴数字技术以其敏捷性和效率吸引着领导者。许多公司计划将数字化作为新十年的目标。事后看来，他们可能希望自己没有等待。

新型冠状病毒破坏了我们生活的方方面面。随着世界各地的企业和政府试图与这种流行病作斗争，数百万消费者坐在家里。在政府强制的封锁期间人们会去哪里？线上。

前所未有的向远程工作和在线学习的转变，以及电影流，视频会议和社交媒体流量的急剧增加，导致了互联网使用量的剧增。在同一时间范围内，大型科技公司（处于数字创新前沿的企业）蓬勃发展，而利用社交媒体参与力量的品牌也蓬勃发展。

目前，数字化的最大诀窍是与客户见面。例如，我的公司Teknicks正在与在线K-12语音和职业治疗提供商合作。当学校开始向远程学习过渡时，学生的需求也发生了变化。我们帮助供应商调整其价值主张和信息传递，以适应学区的新现实。通过专注于远程治疗工具和让父母放心，我们在大流行期间看到了可观的增长和品牌知名度。

在我们找到新型冠状病毒的疫苗之前，您的客户可能会通过在线渠道与您互动 。快速开发数字功能的能力对于满足客户需求和确保组织生存至关重要。考虑到这一点，可以通过以下方式增强数字客户的体验：

1.升级您的社交媒体

擅长社交媒体营销不难–很难做到。当您在Facebook 和Instagram 等网站上建立受众群体时 ，请务必与关注者保持一致。创建一个内容日历，将您的帖子和共享策略映射出来并坚持下去。这些平台也是客户服务的重要渠道，使您能够提供个性化支持并 立即变得有用 （客户支持票证和聊天机器人似乎从未如此）。

如果您已经有大量的目标受众，那么该是制定内容策略的时候了。 不要围绕关键字制定内容策略。相反，应专注于受众的需求。真正有效的内容策略将针对您所使用的平台进行定制，并考虑该平台最典型的用户行为。自然，您将使用针对可发现性进行优化的关键字和短语，同时保持真实性。

一种重要策略是 使用调查进行市场调研。这种策略远远超出了传统的关键字研究，它可以直接从目标受众（而不是关键字工具）中产生内容提示。对潜在客户进行调查后，他们可以告诉您他们要消费哪种类型的内容，从而大大增加了参与的可能性。通常，这种策略是 成功营销策略的关键。我将在下面详细介绍。

2.关注并优化转化优化

理想情况下，您的网站看起来不错并且可以快速加载，但是仅凭这些质量并不能使网站变得很棒。您的网站所提供的用户体验最终决定了客户是成群结队还是真正坚守。尝试增加您的初始流量会成倍增加客户获取成本，因此通过网站优化来提高转化率是一种更实惠（且更有利可图）的解决方案。

在我们的第一个测试中，我们经常看到转换率出现两位数的增长。我们通常专注于流量最高的页面，以增加赢得重大影响的可能性。转换优化背后有一门完整的科学，但是 核心基本原理多年来一直保持不变 。

为确保您的网站架构无缝且直观，请 制定适合您的转化率优化策略。这将要求您要求访问者提供反馈，尝试不同的消息传递选项并定期查看您的分析等。这个想法是要很好地了解您的访客。这需要付出努力，但是随着转换率的提高影响收入的增长，它会随着时间的流逝而有所回报。

3.进行市场调研

有了正确的见解，您就可以为您和您的客户将每次合作变成难忘而宝贵的经验。获得客户见解的最佳方法是询问。 设计 各种形式的多达10个问题的调查问卷以及一些筛选问题，以确保获得的反馈确实有用。

设计时，请考虑您的潜在客户的喜好和痛点。例如，如果您知道您的受众群体主要在Instagram上，则问“您对社交媒体喜欢什么？” 效果不如“是什么使Instagram帖子比Facebook帖子更好？” 草拟调查后，将其发布到您的社交渠道，并将其发送到您的邮件列表。您想了解哪些消息会引起受众共鸣，然后再花一分钱进行营销。 学习如何进行营销研究 是您可以获得的最重要的营销技能之一。

询问各个客户对各种消息传递选项的感觉如何，可以为您提供有用数据的金矿，以帮助告知您所选择的语言和设计选择。并非每个客户都会选择参加调查，但是有些会选择。在调查完成后，通过提供一些折扣或其他激励措施，向他们表明您对他们的投入的赞赏。您会收到多少回复以及先验信息的益处会令您感到惊讶。

4.查看您的内部网站搜索

尽管您希望每个访问者都花费数小时来探索网站的每个角落，但大多数人都希望在找到自己想要的东西之后继续生活。为了使过程更快，您应该提供某种内部网站搜索功能。如果还没有，请在导航菜单中添加一个搜索框。

并非每个网站都有一个，甚至那些具有非常表面功能的网站也是如此。但是，搜索栏是一项宝贵的资产，可以增加内部会话和转化次数。根据WebLinc的数据，内部网站搜索者的转换可能性为 216％。搜索栏可帮助您的访问者并扩展您对用户行为的理解，为您提供所需的信息，以便相应地调整您的网站。

评估内部搜索的效果，并注意内部搜索在搜索后如何查找和组织内容。大多数本机搜索功能都是非常基本的功能，只是查找“搜索词”的存在，但是您可能需要测试更高级的过滤器，以帮助用户更有效地找到所需的信息。

我建议每月查看一次搜索数据，以查看用户一直在寻找什么。确保检查哪些搜索产生零结果，哪些搜索带来不相关的内容。确定可以批准的领域，并了解需要其他内容来支持需求的内容空白。

5.确定新的客户接触点

创新就是使用新技术改善旧流程。虽然典型的客户旅程可能取决于您的行业和业务，但是很有可能找到通过新兴技术进行增强的方法。

要评估一项新兴技术是否适合您的业务，以及是否应该投资进行测试，首先要进行一项调查。正如我们前面所讨论的，调查可以回答您想要了解的有关目标受众的几乎所有信息。继续询问您的听众是否拥有或使用新兴技术，并验证其在客户旅程中的地位。

以新的购房过程为例。美国最大的私有房屋建筑商David Weekley Homes希望更好地了解启用语音功能的设备是否可以在客户旅程中发挥作用。该公司还希望向听众提出一个语音应用想法，并了解他们对新兴技术概念的看法。通过进行调查，我们发现81％的受访者认为语音应用程序的想法在某种程度上具有极高的价值，而70％的受访者可能肯定会使用语音应用程序。

语音搜索和启用语音的设备的使用日益增加，也为消费者品牌提供了一个机会，使消费者比以往任何时候都更容易找到他们的产品。例如，Tide已利用Amazon的Alexa Skills平台 进行营销， 从而消除了购买流程中的一个步骤。客户可以使用公司的技能来订购Tide产品，而不必拉起Amazon应用程序或访问Tide网站。这样，新技术使旧工艺（购买洗涤剂）比以往任何时候都更加无摩擦。

疫情大流行使数字创新成为当务之急。无论您身处何行业，都应该寻找预测和满足客户需求的方法。您的客户期望获得无缝的数字体验。如果您无法提供，他们将不必离开家园寻找其他可以提供服务的人。

金融科技营销公司Kasasa进行的一项小型 调查显示，有56％的社区金融机构的社交媒体营销预算为$ 1,000或更少。

WebStrategy的另 一项调查指出，几乎有一半响应的社区金融机构将其营销预算的10-19％用于社交媒体营销。开展强有力的社交媒体营销活动已成为大多数社区金融机构的当务之急，但面临的挑战是如何在其他数字营销优先事项之间取得平衡。尽管在办公室分配一个二十多岁的工作似乎相对容易，但它比发送您的柜员或一群员工在当地高速公路旁捡垃圾的图片变得更加复杂。

社交媒体日新月异的变化远比看上去复杂。仅在主要平台（Facebook，Instagram，LinkedIn，Twitter）上发布并不是一种策略。事实是，社交媒体营销的一英里宽，一英寸深的策略不再有效-如果有的话。

数字营销：比散弹枪更胜一筹

搜索引擎优化（SEO）的工作也发生了很大变化。在自然搜索方面，Google是SEO的主要仲裁者-构成其算法的许多规则以及其广告投放方式也在不断变化。例如，在过去，当您搜索“靠近我的汽车贷款”时，您会发现银行和新银行会根据其网站上的内容以及访问和购物的人数而将这些短语放在首位。

现在，Google推出了财务术语“轮播”，可在页面顶部添加可浏览的许多产品/业务的图片。这是一种截然不同的方法，需要使用SEO的新方法。

您的数字营销团队适应了吗？

社区金融机构所面临的挑战远远不止这些问题，因此许多次他们最终都使用以前的策略来解决这些新挑战。

用数据挑选社交媒体

社交媒体也可以这样说。在所有社交媒体平台上“插上旗帜”是很好的。但是，您是在真正提高品牌知名度还是在与目标受众建立潜在客户？编译此数据应该是您的社交媒体经理的头等大事。

这样，您可以将注意力集中在对您的金融机构有效的方面，并开始使用这些平台和关注者测试营销消息传递，以产生可衡量的积极结果。

保持人类

尽管数字营销是保持社区金融机构强大的关键，但该技术不应压倒社区银行和信用合作社的关键属性-它们与社区和社区中人们的牢固联系。

寻找既能同时发挥新技术效率又又能保持以人为本的银行业务独特性的平台，是您企业的强大工具，可与您的客户建立更大的联系。

确保您的数字营销团队了解您的目标并了解您要强调的价值。尽管您的客户或成员可能不会像以前那样访问您的分支机构，但他们仍然应该觉得自己被视为人，而不是帐户余额。

这样做的方法可能已经转向基于技术的解决方案，但是您应该将其视为一个机会，将您的社区信息传播到新媒体上，并利用新技术来创造更加个性化的体验。

交叉销售是最大化平均订单价值（AOV）和提高客户价值的最佳方法之一。通过将客户引向与他们已经购买的产品相关的其他产品，您可以为他们提供巨大的价值，同时增加您的收入。

以下是交叉销售的概述，以及我亲眼看到的15个有用的技巧，它们都获得了丰硕的成果。

交叉销售的定义

交叉销售是您向现有客户销售相关产品的地方。这可以在他们购买商品时完成，也可以稍后在他们有时间使用您的产品时完成。目的是通过根据客户购买或购买的商品建议客户可能会感兴趣的其他产品来增加订单的价值。

交叉销售与追加销售有何不同？

这是我们需要解决的一个常见问题。

交叉销售和追加销售有什么区别？

交叉销售涉及提供相关产品，而向上销售涉及提供成本更高的替代产品。例如，如果客户已经购买了您的营销工具的订阅，则向上销售会鼓励您的客户购买与其他营销工具的附加集成，以改善他们的体验。

这里有15条可行的交叉销售技巧，可从现有客户那里获得最大收益。

把握你的时机

赢得交叉销售中最关键的部分之一就是正确的时机。尝试过早交叉销售，在他们准备购买之前，您可能会失败。等待太久，任何潜在的兴趣可能会减弱。

交叉销售时间没有硬性规定，但是通常会在A）客户已经承诺购买商品或B）稍后再提供其他产品时尝试尝试。例如，如果在通话过程中，潜在客户提到可以用相关产品解决的特定痛点，那将是进行交叉销售的最佳时机。或者，如果他们已经使用您的产品六个月了，您可以让他们知道可以帮助他们更多的其他产品。

个性化您的产品

个性化是全面进行现代销售和营销的组成部分，交叉销售也不例外。网站访问量中只有7％来自个性化产品推荐，但它们却占收入的26％。

个性化交叉销售

您永远都不想在这里采用“一刀切”的方法。相反，您的销售代表应将每个客户视为一个单独的客户，在决定他们的产品时要考虑他们的独特需求。关键在于收集关键数据并积极倾听客户的意见，以确定他们将从中受益最大的特定产品。然后，让您的销售代表根据他们的产品。

保持自然

您的客户很聪明。大多数人会立即知道有人试图出售不相关的附件，并试图将方形钉钉在圆孔中。当销售代表采用二手车推销员的方法时，很明显，他们故意在不提供真正价值的情况下提高销售总额。

交叉销售的成功关键在于通过提供有用的建议来保持自然销售，而不是敦促客户购买他们真正不需要的其他产品。关键是要寻找可以注入其他产品的线索。这就是为什么对销售代表如此重要的原因是要了解您的产品内外，并了解如何在对话中进行顺畅的选择。

提出正确的问题

我不需要告诉您关系对于赢得客户和防止流失的重要性。大多数客户流失是因为他们未能与您的品牌建立联系，或者是因为发生了导致他们断开联系的事件。

更具体地说，16％的客户流失归因于建立关系薄弱。但是，您可以加强品牌的关系，同时通过提出正确的问题来确定交叉销售的机会。给您的销售代表一个问题列表，在他们整个互动过程中询问，以便他们知道该关注什么。

保持产品简单

看到许多销售代表犯的一个错误是，太多的选择使客户不知所措。提供另外一两种产品很好，客户应该能够快速了解​​这些产品如何使他们受益。但是，提供多种产品可能会使它们过载信息，并产生决策焦虑，从而大大降低成功进行交叉销售的几率。

这是一个被称为“选择悖论”的概念，您可以从心理学家Barry Schwartz的这段视频中了解所有信息。为避免此问题，我建议您提供的产品尽可能简单-理想情况下，最多三个。

待机演示

假设某个客户有兴趣购买其他产品，但是对它的工作方式，功能等却有些困惑。您可以尝试让销售代表将他们引导通过，然后将他们指向产品页面，这肯定会有所帮助。但是，更好的方法是向他们发送演示。如果一张图片值一千字，那么一部视频至少要值180万字。

这样一来，您就可以在潜在客户泛滥时利用潜在客户，并以连最好的销售代表都无法理解的方式简洁地说明产品的具体细节。

明确说明好处

在销售领域中，一个共同的座右铭是“出售收益，而不是功能”。交叉销售确实可以实现。尽管说明基本功能显然很重要，但帮助客户了解购买其他产品如何对他们有所帮助就显得尤为重要。因此，请确保您的销售代表具有要参考的特定好处的列表。

提供客户案例研究

吸引客户加入并展示购买额外产品的好处的另一个重要方面是，向他们提供成功使用该产品的其他公司的真实案例。

提供其他形式的社会证明

通过为销售代表配备其他形式的社会证明，您可以更进一步。这里有一些潜在的想法：

• 好评
• 感言
• 当前用户数
• 奖项或成就

诸如此类的好处是潜在客户希望看到的社会证据，它将加速他们的销售过程。

提供免费试用选项

通常，当您可以交叉销售时，客户会相信他们购买的当前产品，但不一定会在您提供的其他产品上100％售出。发现解决这个问题并使他们摆脱“购买障碍”的一种好方法是提供免费试用选项。

这是44％的SaaS公司正在做的事情，其中​​14％的公司提供30天的试用期，而18％的公司提供14天的试用期。只要其他产品能够带来实际价值，这些客户中的很大一部分都应该转化。

始终专注于增值

这就是关键字，应该永远是销售代表的主要目标-价值。有时，他们可能会全神贯注于向客户推出更多产品，以至于他们忽略了真正重要的东西，这就是为客户提供更坚固耐用的包装，就像手套一样适合他们。但是，只要您的销售代表专注于增值，他们的交叉销售工作自然就会落到位。

售后跟进

售后跟踪完成了两件事。

首先，它向客户展示了您对成功的真正投入，并为您提供了建立更牢固关系的机会。其次，您可以了解交叉销售工作的效果如何，以及是否需要进行调整。例如，也许您的销售代表提供的产品与客户的联系不太理想。您可以使用您的发现来调整将来的产品。

分析结果

当然，您将希望不断收集可量化的数据，以掌握销售代表的个人表现以及交叉销售广告活动的整体效果。

• 销售投入
• 每个操作的活动
• 赢率
• 附着率
• 更新率
• 客户生命周期价值（LTV）和获得客户的成本（CAC）
• 最初在您的主要客户上测试交叉销售

就像学习任何新技能一样，至关重要的是，您的销售团队必须有机会“吸引他们的代表”。展开交叉销售广告系列时，我发现通常最好先对您的顶级客户（熟悉并忠于您的品牌）进行测试。这将使您的销售代表可以弄湿自己的脚并适应该过程。然后，您可以逐渐让他们转向其他不那么冷漠的客户。

对主要客户进行持续的业务审查

这就是交叉销售的美好之处。您可以在同一客户上反复使用此技术。只要您真正为他们提供了价值，并且没有令人讨厌的销售，总有机会向现有客户销售更多产品。

这就是为什么我建议定期为您的主要客户进行持续的业务评估-季度评估通常效果最好-并尝试确定您的产品可以解决的任何新出现的痛点。如果在对一家公司进行业务审查之后，我们发现他们当前的电子邮件协作不理想，那么我们肯定会推荐这种产品。

交叉销售常见问题解答

交叉销售到底是什么？
在这里，您可以向现有客户销售其他产品。

交叉销售与追加销售有何不同？
交叉销售侧重于销售相关产品，而向上销售侧重于销售同一产品的价格更高的版本。

交叉销售的主要好处是什么？
AOV增加
更高的利润
为您的客户带来更多价值
提升客户满意度
增强客户忠诚度

现有客户购买的百分比是多少？
您有60-70％的机会可以卖给现有客户。这比试图卖给新客户的机会要高得多，在新客户中，您只有5-20％的机会。

成为精益，平均的交叉销售机器

交叉销售不是开玩笑，而是增加利润的最简单，最有效的方法之一。研究甚至发现，亚马逊多达35％的销售额来自交叉销售。最好的开始方法是仅采取一个建议的行动。