工业行业B2B营销电子刊

数字营销对某些人来说似乎势不可挡。您知道数字化是未来的营销方式，但可能不知道从哪里开始或您需要做什么来保持竞争优势（或跟上当前趋势）。

简单来说，数字营销是任何类型的在线营销。数字营销包括您公司的网站、社交媒体、电子邮件活动、搜索引擎营销等等。数字营销的重要性不言而喻。到 2022 年，互联网将成为最强大的广告媒体，占全球广告支出的 54% 以上。

数字营销使企业能够确定理想的客户并提供个性化的营销信息，这比传统营销工作更具成本效益，并通过简单的分析来帮助跟踪营销活动的结果。

网站：您的品牌或企业的数字家园

您公司的网站是您组织的“面子”，应该是重中之重。确保您的网站是“移动优先”，而不仅仅是“移动响应”。在美国进行的近 60% 的搜索中，移动设备是首选设备。网站应该通过坚实的图形设计和副本易于阅读，尤其是对您的品牌带来的价值的描述。

消费者没有时间也没有注意力去阅读长篇大论。要点和短句是关键。添加原始视频和摄影（尽量减少库存摄影）使网站体验更加动态。在最近的一项研究中，当消费者表示他们最想了解产品或服务的方式时，69% 的人表示他们更愿意观看短视频，而 18% 的人表示他们更愿意阅读基于文本的文章、网站、或发帖。关于网站的最后一点：确保包括贵公司的电话号码、电子邮件地址（作为可点击链接）以及指向贵公司社交媒体帐户的链接。

社交媒体：企业无处不在的面孔

社交媒体对于与客户建立联系至关重要，不再仅供个人使用。公司营销应该是其目标市场所在。消费者花费越来越多的时间在社交媒体上滚动（不仅仅是孩子们）。

即使您是一家 B2B 企业，它也不仅仅是关于 LinkedIn。根据您企业产品和服务的性质，将 Facebook、Instagram、YouTube、Twitter 和 Pinterest 添加到您的社交媒体计划中也很有意义。对每个平台的方法进行头脑风暴是有帮助的。

社交媒体是迄今为止最具成本效益的媒体，但如果您想与时俱进并保持相关性，则需要高维护。这种营销媒介的创新性很高。

营销预算：魔法开始的地方

确保您为营销和广告设置了适当的预算。根据德勤年度 CMO 调查，营销预算现在约占公司预算的 11.7%。

在大多数情况下，数字营销很简单。如今，任何人都可以在 Google 或 Facebook 上设置广告活动并开始增加点击量。竞争非常激烈，看起来每个人都想在在线活动中分一杯羹。

随着新时代科技和消费类初创公司的兴起，您可以通过多种方式获得人们的关注。我们有基于点击的广告、YouTube 广告、横幅广告、故事广告等等。但与此同时，数字营销也变得越来越具有挑战性。

虽然投放广告相对容易，但对于大多数初创公司和数字营销人员来说，最大的挑战是获得在这些不同渠道上花费的广告资金的投资回报率。很难获得投资回报率，因为为广告支出提供资金具有挑战性，除非客户与您进行交易并为您获利，

任何人都可以在初始阶段用投资者的资金为广告提供资金，但这不是建立长期渠道的可持续方式。在数字营销中要问的最重要的问题不是如何以及在哪里投放广告，而是如何确保花费的广告资金和长期维持活动的投资回报率。

漏斗有不同的阶段，让广告活动发挥作用的唯一方法是确保漏斗的所有阶段都以可靠的方式构建。一般来说，对于自力更生的小型企业来说，品牌推广活动是不可能的。仅仅将您的品牌名称放在电视和横幅上并不会将观众转化为客户。

当专注于潜在客户生成时，数字营销会变得更加有效。收集姓名、电子邮件和电话号码是将潜在客户带入渠道的最佳方式。而让观众选择加入的最好方法是赠送免费资源作为回报。这通常被称为铅磁铁，因为它会吸引引线。把它想象成一种道德贿赂，你给访问者以换取他们的电子邮件 ID 和通过电子邮件再次向他们推销的许可。

大多数品牌（B2B 和 B2C）在这个阶段之后都会把它搞砸。潜在客户很冷，无法购买您的产品或服务。需要建立信任。信任随着参与而增长，而参与伴随着良好的内容。

由于广告活动是大规模的，因此需要大规模地进行培育。培养数以千计的潜在客户的唯一方法是营销自动化。营销自动化还需要在我称之为深度营销的过程中大规模个性化。

深度营销涉及创建一个营销漏斗，让您的潜在客户和潜在客户的每个部分都获得与他们相关的独特内容。相关性越高，冷线索变成暖线索的速度就越快。将冷线索转换为暖线索的过程需要时间，实现这一目标的最佳方法是在 2-3 天的时间段内发送一系列间隔的电子邮件。

暖线的价值

在开始销售给潜在客户之前，需要建立信任。您需要随着时间的推移培养潜在客户，以有效地将冷潜在客户转化为温暖潜在客户。但温暖的线索不是解决方案。温暖的线索不会把钱存入银行。如果您希望热情的潜在客户成为付费客户，则需要推动他们。您需要轻轻地推动他们进行交易，而不会显得低俗和咄咄逼人。

如果第一阶段是注意力，第二阶段是建立信任，那么引人注目的文案和销售宣传是漏斗的第三个也是最重要的阶段。

在他们准备好使用信任与您进行交易之前，信任您的人没有任何意义。可以使用多种销售方法将温暖的潜在客户转化为付费客户。您可以通过网络研讨会甚至线下会议使用销售页面、销售视频、销售会议、团体销售。

广告活动的有效性不仅取决于广告，还取决于培育顺序和销售效率。如果交易成功并产生利润，您可以从交易中获利并将其重新投资到广告活动中以实现增长。

这个过程进行了足够长的时间，为品牌建立了声誉。品牌的声誉还有助于广告投放，并提高响应率指标，例如点击率、访客与潜在客户的比率和潜在客户与客户的比率。

在过去的一年半里，我们看到了 B2B 世界前所未有的变化。新冠大流行和买方人口结构的急剧变化都改变了 B2B 营销的最佳实践，让许多企业主不确定如何前进。

随着标准实践迅速过时，重新调整您的策略从未如此重要。开拓新市场可能是一项艰巨的任务，但我已经分解了以下五个关键预测，以帮助您的公司保持领先地位。

1. 基于账户的营销兴起

根据一项调查（需要注册），到 2020 年底，42% 的营销人员报告说他们改变了基于帐户的营销 (ABM) 工作，49% 的人报告将重点转移到增加现有帐户的业务上。虽然您的营销和销售团队应该始终努力争取新业务，但维护已经建立的关系同样重要——尤其是考虑到许多公司仍在从与大流行相关的损失中恢复过来，并且可能暂时减少新的支出. 您最好将更多的注意力放在手中的鸟上。

强大的基于客户的营销策略中最重要的因素之一是销售和营销之间的牢固关系。营销人员想方设法吸引您的目标受众，而销售则致力于培养牢固的客户关系和达成交易。销售和营销之间的定期会议对于基于客户的营销至关重要，因此请务必安排这两个团队之间的每周会议。

基于帐户的营销将在未来几年发挥关键作用。根据 Alterra Group 的一项调查，97% 的受访营销人员使用 ABM 的投资回报率高于其他营销活动。如果您还没有制定 ABM 策略，现在是时候这样做了。

2. 销售支持技术的兴起

新技术正在改变 B2B 营销的工作方式，自动化和销售支持工具准备接管该行业。

销售支持技术是指允许团队访问与其目标客户相关的内容的软件系统。当有效时，销售支持技术可以通过人工智能分析为您的营销团队提供非常聪明的见解。这可以帮助您在买家漏斗中的任何一点确定最有可能导致购买的内容，即使在饱和的市场中，您也能获得强大的竞争优势。

3. 聊天机器人越来越受欢迎

人工智能技术超越了销售支持工具。在数字交易成为常态的世界中，越来越智能的聊天机器人和虚拟助手可以帮助复制实体体验。

虽然聊天机器人和自动协助通常以难以使用而著称，但现代聊天机器人和虚拟助手能够实时回答问题并将客户引导至相关资源。这可以为您的销售和营销团队带来潜在客户，让他们腾出时间专注于更紧迫的事务。一项研究表明，64% 的使用 AI 聊天机器人的代理能够专注于解决更复杂的问题，而不是被日常的小任务轰炸。

4. 智能内容开发的兴起

随着人口结构的变化，内容开发自然会发生变化。根据Forrester 编制的研究，到 2025 年，美国劳动力将被千禧一代主导，因此了解对这一代人的吸引力是成功的关键。Forrester 的研究表明，69% 的千禧一代认为营销材料无关紧要，57% 的人表示他们收到的大部分材料都是无用的。

这意味着您必须在内容开发方面变得更聪明——它关乎质量，而不是数量。展望未来，您需要挖掘对千禧一代的受众来说重要​​的东西。

Forrester 发现，83% 的千禧一代被供应商所感动，这些供应商提供了帮助客户成功的可信故事。因此，优先考虑推荐、案例研究和客户评论是吸引观众的好方法。

视频营销也呈上升趋势，70% 的 B2B 买家表示观看视频是他们产品研究的一部分。传统的操作视频和展示产品的视频是不错的选择，但您也可以探索将其他类型的内容转换为视频格式。视频案例研究（包括客户访谈）可能比书面案例研究更具吸引力。

5. 接触千禧一代买家的改进

与我的最后一点相关，现在是时候考虑到千禧一代，从整体上改进您的策略。这意味着要考虑软因素，例如贵公司的价值观和声音，以及硬因素，例如 UI 设计。

Forrester 发现，五分之四的千禧一代表示最受拥有强大业务战略和独特声音的供应商的影响。这意味着您需要努力展示您作为品牌的个性，并在所有营销材料中展示强大的公司文化。千禧一代也比前几代人具有更高的社会意识，因此定制您的内容以反映您的公司对世界的积极影响总是有帮助的。

至于 UI 设计，简单明了的设计往往最适合千禧一代，他们一生都非常在线，因此如果他们的需求没有立即得到满足，他们会迅速点击。立即简洁地传达您的价值主张，并拥有清晰的导航菜单，可以轻松将用户引导至相关内容。

小结

B2B 世界瞬息万变，曾经久经考验的营销最佳实践已经过时。希望保持领先地位的公司应该积极主动地调整新战略。利用新技术、转向基于客户的营销以及吸引新兴的千禧一代，都可以帮助您在 2021 年及以后蓬勃发展。

在当今竞争激烈的网上购物领域，客户在购买一件商品时有数十种选择。各行各业的公司花费数亿美元使自己在竞争中脱颖而出。但是，您可以以更低的价格增加在这个市场中获胜的机会。

正面评价是影响客户从您的网站购买的最有可能的因素之一。这使得获得这些评论变得非常重要。继续阅读以了解如何让您的客户对您的产品留下好评。

了解如何提问

如果你想要某样东西，你通常不得不要求它。这对于获得正面评价和生活中的大多数其他事情来说都是如此。如果您以正确的方式询问他们，您的客户更有可能对您的产品留下好评。

在决定如何向客户征求评论时，首先要考虑提出问题的合适时机。如果您在以下任一时刻询问买家，您更有可能获得正面评价：

• 当他们从您那里重新购买或重新订购时
• 在他们使用您的产品取得成功之后
• 他们在社交媒体上与您的品牌建立联系后
• 如果他们向您推荐了另一位客户
• 如果他们在您的网站上花费大量时间查看不同的产品

养成在其中一个时刻战略性地向买家征求评论的习惯。这样做可能会显着增加他们离开你的可能性。在您确定哪些时刻最适合提问后，请尝试将其扩大规模。

人们发现 50 条或更多产品评论可将转化率提高 4.6%。这意味着让您的消费者以这种数量留下这些评论可以对您的底线产生巨大影响。

获得好评

要求正面评价只是等式的一部分。您还应该考虑其他方法来提高客户对您产品的好评率。做到这一点的最佳方法之一是与您的客户会面。例如，如果您希望您的客户在您的 Facebook 页面上留下积极的反馈，请不要给他们发送电子邮件。通过及时通讯向他们发送请求。同样，您发送的任何链接都应尽可能有针对性。如果消费者需要自己搜索在哪里做，他们不太可能留下正面评价。

创建激励措施是另一种为您的产品获得更多正面评价的绝佳方式。客户珍惜他们的时间。通过为他们留下评论所需的时间附加一个值，您可以增加他们跟进的可能性。您的企业可以使用的激励措施包括折扣、优惠券、抽奖和礼品卡。

您还应该养成回复收到的每条评论的习惯。《哈佛商业评论》进行的一项研究发现，这样做的公司总体上获得了更好的评级。客户会欣赏一家始终努力做到正确的公司，即使他们最初未能做到这一点。将这种情绪用于您的价值是另一种开始为您的产品获得更好评论的方法。

您的企业和/或品牌的在线形象始于您的网站。这是您的第一印象发生的地方，众所周知，给人留下良好的第一印象是我们所有人都在努力的目标。在数字领域，第一印象不仅仅是外观。

您还需要考虑其他第一眼看不到的技术方面。多年来，我们一直在帮助企业发展其数字业务，因此我们知道在设计网站时考虑 SEO 的重要性。

我们编制了一份 SEO 因素列表，以在您的网页设计中考虑。

1. Web 和页面速度的主要重要方面

Core Web Vitals 是 SEO 行业当前的热门话题，因为它们很快就会被视为排名因素。根据谷歌的说法，Core Web Vitals 代表了用户体验的不同方面，在该领域是可衡量的，并反映了以用户为中心的关键结果的真实体验。他们衡量页面加载所需的时间、第一篇文章的延迟以及元素在视觉上是否稳定。Core Web Vitals 可以在 Google Search Console 中找到。您将看到设备类型的概览图表，如果打开报告，您将找到 URL 示例列表。

使用 Google 提供的 PageSpeed Insight 工具检查您的示例 URL。这个有价值的工具提供了帮助您的页面加载速度更快的提示细目和提高性能的问题。

提高 Google Core Web Vitals 和页面速度的最简单方法之一是查看您的 JavaScript 和 CSS 文件：修复损坏的文件 删除未使用的代码 从源代码中删除不必要的行、空格和注释 压缩文件以减小大小并减少页面加载时间 为 JavaScript 和 CSS 文件启用浏览器缓存，允许浏览器存储和重用它们，而无需重新下载它们请求您的页面。

我们的建议是：避免使用会降低网站速度的图形/视频/软件应用程序。如上所述优化您的 JavaScript 和 CSS 文件。

2.移动友好

毋庸置疑，越来越多的人将手机用作他们的主要搜索设备。用户应该能够轻松阅读网站内容、查看适合其屏幕尺寸的图像和视频，以及填写联系表格或购买产品。失败的用户体验会增加跳出率，从而导致转化率下降。

为移动设备优化网站不仅是用户体验的问题，也是 SEO 的主要因素。自 2015 年以来，谷歌一直在考虑将移动兼容性作为 SEO 因素，并在 2017 年首先引入了移动设备索引。考虑到这一点，针对手机作为主要设备优化网站设计非常重要。

3. 将必要的信息添加为文本，而不是图像。

搜索引擎读取和搜索 HTML 代码。考虑到这一点，很明显文本是 SEO 的王者。蜘蛛爬行网站，文本是他们最完整的元素。搜索引擎可能会忽略任何以图像、动画、视频、图形或 JavaScript 形式添加的内容。我们建议将关键信息添加为 HTML 代码，而不是带有文本的图像。这并不意味着应避免使用视频、图像等。相反，它们可以相互补充。例如，向视频添加脚本、标题和元数据有助于确定其意图和相关性，从而为网站带来更多自然流量。

4.优化图片

图像优化对于网站的良好性能至关重要。如果做错了，这可能会影响 SEO。使用支持的图像格式。JPEG 是我们推荐的格式。如果有透明度，也可以使用 PNG。矢量图形 (SVG) 也适用于徽标、图标等。调整图像大小以确保图像的大小不会减慢网站速度。请提供一个能清楚描述图片内容的名称。包括替代文本（alternative text）。使用描述性替代文本来帮助那些看不到图像的人强化图像的内容。添加 OpenGraph 和 Twitter Cards，以便在社交媒体上使用图像 请使用正确物理尺寸的图像以确保快速下载。

5.优化视频

视频优化是另一个可能影响 SEO 的设计因素。使用兼容的视频编码。MP4 是我们最推荐的文件格式，但 Google 可以获得更多：3GP、AVI、MKV、MOV、MPEG 等。

6. 延迟加载图片和视频

如果您正在考虑一个包含大量图像的网站，我们建议延迟加载。延迟加载是在加载时将资源专用于关键页面的常用方法。延迟加载背后的目标是确保关键信息加载速度更快并尽快呈现给用户，这在加载图像和视频时至关重要。这种技术减少了不必要的下载时间，并专注于您的页面。

总之，在设计您的网站或审查您当前的网站设计时，应将 SEO 视为主要因素。图片和视频很棒，但它们不应成为页面速度和整体 SEO 性能的消耗。

在客户每天互动越来越多的世界中，将基于 Web 的通信作为一种业务战略至关重要。通过社交媒体与客户和买家直接接触有能力增加市场份额和销售额。然而，最大限度地发挥这一新业务领域潜力的关键需要致力于实现明确概述的目标。

对于公司来说，在完全没有计划的情况下一头扎进社交媒体是太常见了。企业层面上有利可图的社会参与需要精明的规划。企业社交网络不仅仅是在 Twitter 和其他SMM 工具上创建 YouTube 视频或发推文。为了充分利用社交网络，建议企业遵循这三个有用的提示。

为特定受众创建相关消息

将社交媒体消息视为个人对话。为了使对话有意义，它们必须对参与讨论的人有意义。例如，人们永远不会与秃头且没有头发的朋友谈论护发产品的好处，因为该话题与个人无关。通过这种方式，建议企业为特定受众创建相关信息，以确保信息能够引起共鸣并产生个人影响，使用来自疯狂文本生成器的不同字体来吸引客户的注意力。目标越精确，信息越有针对性，结果就会越好。

创建具有大量链接的内容

互联网就是共享信息，没有比在内容中插入大量链接更好的共享方式了。无论在线内容是博客帖子还是 Facebook 粉丝页面上的品牌信息，嵌入的超链接都是必不可少的。通过使所有关键字都可点击来创建包含大量链接的内容。这些链接可以将读者引导回公司网站以获取更多信息，或者将站点访问者从公司博客重定向到另一个补充站点。社交链接很重要，因为它们可以转化为更多的网络流量并激发更多的在线品牌知名度。

成为知识的源泉

企业仅在社交网络上发布自己的信息是不够的。企业需要提供有用且有价值的信息，以吸引人们回来并激励他们向他人传播信息。更重要的是，当被视为行业知识的来源或思想领袖时，组织就会成为备受追捧的来源。展示专业知识将鼓励人们代表特定组织进行倡导。网站访问者将更有可能在他们的社交对话中认可该公司及其服务。

对于选择参与社交网络的企业来说，可能会有很多好处。成功取决于参与、试验和利用这个令人兴奋的新市场增长场所的意愿。

要向不那么熟悉数字营销的人解释的最奇怪的事情之一是，企业主如何才能开始瞄准当前不在他们雷达范围内的商机。毕竟-如果我们从半哲学的角度考虑问题-我们怎么知道我们不知道的东西？仅仅依靠人的逻辑将使这项任务变得相当困难。

幸运的是，作为SEO，我们拥有许多可帮助我们发现商机和差距的工具。这意味着我们没有针对性的关键字，我们不会追求的受众，我们没有得到的反向链接以及我们的网站上没有涉及的内容主题。换句话说，这些是2021年成功的SEO策略的基础，您可能会错过自己使用它们的机会。这是在关键字，内容和反向链接方面使用SEO分析来识别您的业务差距的三个指针。

找到您的关键字差距

自1990年代后期以来，数字营销人员就知道关键字重要性的波动。但是，无论变化有多大，您仍然需要对正确的关键字进行排名，否则您将一无所获。

但是，您是否曾经对要排名的关键字进行过几次搜索，甚至无法在SERP中找到您的网站？在第一页上看到竞争对手会不会感到沮丧？

您可以像他们一样出色。做到这一点的方法是在诸如Semrush或Google Search Console（GSC）之类的工具中运行关键字差异分析。Semrush对此更好，更友好，但是如果您无权使用，请让我先介绍GSC。

您首先必须将Google Analytics（分析）和GSC链接在一起。之后，转到Google Analytics（分析），然后导航至Acquisition> Search Console> Querys。您会看到人们惯用的搜索字词，以及这些查询的点击次数，展示次数和点击率（CTR）。

将该数据导出到Excel或Google表格电子表格中，然后将这些关键字为您带来的实际网站访问次数与这些关键字获得的展示次数进行比较。它们之间的差异百分比将使您对需要改进的地方有一个可衡量的想法。

但是，我更喜欢使用Semrush的“关键字间隔”工具。您只需输入您的URL和一些竞争对手的URL，然后将您的关键字号与竞争对手进行比较。该工具为您显示关键字重叠图以及获得新排名的最佳机会。

找出您的内容空白

您可能知道，今天没有认真的SEO会单独为关键字编写内容。关键字作为Google的主题标识符而占有一席之地，但我们需要将内容重点放在实际主题上。我们需要我们的内容来解决人们在问的问题。

也许您的顶级竞争对手的表现要比您强得多。结果，它们在该查询或该查询中的排名都不错，而您却没有。那么，我们如何使用SEO数据来查找内容差距？

好吧，我们将基于上一点，并使用竞争对手的关键字来找出答案。我之前提到过，我们通过关键字为主题编写内容，但是关键字仍然是公众找到您内容的方式。

在Semrush或以前的电子表格中，您可以过滤关键字差距分析，以显示要排名的关键字，其排名在11到100或任何您喜欢的数字。如果您的竞争对手在这个词或那个词方面做得不错，而您在排名18或22的位置上却显得虚弱，那么该是时候来看看围绕这些词构建的内容了。

从用户体验和SEO角度看，这有什么问题？信息过时了吗？内容稀薄吗？它不能解决买家在旅行过程中的某个问题吗？

例如，您是否撰写博客文章以与医生预约，甚至还没有涵盖为什么可能需要去看医生？并非每个浏览医疗中心网站的人都准备采取行动。

这种方式分析您的内容（以及竞争对手的内容，例如，通过挖掘SERP），通常更像是一种手动方法，但是您所做的关键字差异分析确实应该派上用场。

如果需要，您还可以使用从这些数据中学到的知识来为内容营销产生新的想法。诸如BuzzSumo，Answer the Public和Semrush的Topic Research工具之类的工具汇总了用户分析数据，以向您显示围绕某些关键字的当前趋势主题。

找到您的反向链接差距

当我们讨论使用SEO数据确定您的业务差距时，锦上添花是一个很好的，彻底的反向链接差距。在找到关键字并让内容赢得客户信任的地方，反向链接可以增强您网站对Google的授权。反向链接是对信任的投票。这相当于有人站在人群中说：“是的，我相信您在做什么。”

强大的反向链接配置文件的方法是通过您的内容营销，与影响者联系，以查看他们是否愿意链接到您的有用且权威的内容。但是，您的竞争对手正在做同样的事情，并且可能会产生更大的影响。同样，在这里，我们可以使用SEO分析来查找您落后的地方。

您当然可以使用这里已经提到的所有内容来分析竞争对手的内容，但最终，您可能需要使用付费工具来进行全面的反向链接差距分析。

您可以使用Ahrefs，Semrush，Moz的Link Explorer或其他工具。您可以查看每种免费试用版的工作方式，但要保持反向链接空白，您需要付费订阅。

根据您的研究，输入您的网站以及竞争对手的一些网站。无论使用哪种工具，都需要查看反向链接和引用域的总数。现在，拥有比域更多的反向链接是很常见的。这只是意味着某些域多次链接到您。听起来还不错，但是如果您想要一个庞大而多样的反向链接配置文件，则需要增加链接到您的域的数量。

不过，到此为止，这全都涉及筛选数据以查看缺少标记的地方。查看您的主要竞争对手的反向链接。什么样的内容获得最多的链接？是长篇博客文章吗？白皮书？还是其他一些内容格式赢得了这些链接？

找出竞争对手的优势，然后创造更好的内容！如果这些域为其他人链接到该类型的内容，那么他​​们当然可以为您完成。同样，如果您已过滤掉要查看反向链接的首页，并注意到您对特定类型的帖子已经有很多了解，那么将来再做更多吧！

综上所述

最后，无论是关键字，内容还是反向链接，SEO都将赢得最佳的整体展示。您必须对人类用户和Google有用并具有权威性。

作为SEO，我们习惯于对数据进行排序。但是，日常企业所有者可能不是。在这种情况下，我希望读者从中学到很多东西，以便在您寻找业务SEO策略中的空白时，分析数据如何成为您的朋友。

B2B营销的搜索引擎优化（SEO）是一项不断发展的战略。它既需要保持一致，又要具有适应性。

无论您是要加快搜索引擎优化速度还是已经执行了一段时间的搜索引擎优化策略，重要的是要记住，在搜索引擎优化的中心是您的目标市场，并将其吸引到您的B2B网站。在这篇文章中，我们看了所有B2B营销人员现在应该做的七件事。

评估关键字策略

将关键字策略视为为整个B2B内容营销和网站活动定调的基调。尽管关键字往往每年都保持一致，但是定期评估关键字策略很重要。可以是每季度，每两年或每年。

在评估关键字策略时，请查看某些术语的搜索量，它们是否与您的业务相关以及搜索背后的意图。您想要混合使用一般搜索字词和特定购买字词。

诸如“会计软件”之类的通用搜索词可以包含广泛的查询组合，从消费者搜索个人会计软件到寻求查看存在哪种类型的会计软件的人们。更具体的购买意向搜索（例如“制造公司的会计软件”）可能表明制造专业人士有兴趣为其公司购买软件。

每当您评估关键字策略时，请务必进行全新的关键字研究。对于许多术语，搜索量不会有很大变化，但是趋势可以改变，并且可以使用新术语。

使用Google Ads测试

Google Ads被认为是搜索引擎营销（SEM）策略而非SEO策略，但是它们可以快速为SEO提供大量数据。如您所知，SEO需要时间，而且可能需要数月的时间才能针对目标关键字对优化的B2B网站进行排名。但是，Google上的搜索广告几乎是即时的，并且可以轻松进行管理和更新。

即使您已经制定了关键字策略，并且正在根据该策略优化网站，Google Ads仍可以让您进行更多的实时测试。不确定某个行业是否能提供更好的潜在客户？建立行业活动并对其进行测试。然后，您将知道是否需要在网站上建立更多的行业页面。想知道您的目标市场是否通过品牌名称搜索产品或服务？使用Google Ads广告系列对其进行测试，并查看生成了哪些类型的潜在客户。

对于许多人来说，Google Ads可以验证现有的SEO策略，但它们对于确定潜在客户的新领域并在您的网站上填写必要的内容也很有帮助。

跟踪线索+搜索查询

这似乎很明显，但是B2B营销人员并不总是这样做。对于许多公司而言，来自销售的轶事反馈最终决定了营销策略是否成功。这是不可接受的。应仔细跟踪和度量所有入站潜在客户的产生。

我们建议您每月花一点时间查看所有入站网站表单提交的内容，并评估哪些是好的，哪些不是。此外，所有潜在客户应归因于将其带到网站的营销渠道，无论是自然搜索，Google Ads，再营销，电子邮件营销，引荐等。整个故事），它的确表明了最终有机会转化为潜在客户的渠道。

如果您在SEO和B2B营销策略中使用Google Ads，则应仔细跟踪网站潜在客户的搜索查询。虽然您只看到点击了Google广告的访问者的搜索查询，但它可以洞悉人们正在搜索哪些内容以及哪些字词带来了更高价值的潜在客户。

优化页面速度

B2B网站加载速度的提高正成为SEO的重要组成部分，这有充分的理由。您不希望您的准客户对B2B网站的第一次体验感到沮丧。而且，如果他们没有时间等待加载，又跳回搜索结果并与您的竞争对手一起去了，该怎么办？在与他们交谈之前，您已经失去了领先优势。

优化页面速度有很多事情要做。最好的选择是与开发人员合作，后者将全面浏览您的B2B网站并实施更改。理想情况下，他们会向您报告，以说明有什么不同。您可能不会注意到加载时间减少了两秒钟，但是搜索引擎和用户会发现。您的开发人员应在15-20个小时内分配任何时间进行页面速度检查和优化。

精心制作元数据

某些元数据不会影响SEO，而其他元数据则不会—但是花时间在所有元素上可以带来回报。例如，使用关键字优化元标题和url将改善SEO，因为它可以清楚指示内容的含义。但是，尽管元描述不会直接影响SEO，但如果精心制作，它们可以诱使潜在客户从搜索引擎结果中点击您的网站。在这里B2B营销人员可以通过精心制作简洁明了的描述（包括关键字）来吸引价值，并吸引读者点击。

优化图像+图像名称

图像优化具有各种SEO优势。通过确保适当调整所有图像的大小以最大程度地缩短加载时间，可以改善用户体验和页面速度。此外，如果使用关键字和alt标签对图像名称进行了优化，则它们可以提供更好的描述，并且可以在图像搜索中排名。

作为B2B营销机构，我们的设计师经常遵循特定的格式来命名图像或插图文件。这些对于我们的内部流程和保持文件井井有条是必要的。但是，当将图像上载到博客，网页或电子邮件新闻通讯的网站时，通常会更改图像名称以针对SEO进行优化。例如，名称为“ ClientXYZ_serviceB_Date.jpg”的文件对搜索引擎的要求不高。但是，在上载文件时，可以对其进行优化以使其表示为“ Accounting_Software_Reporting_Metrics”，并将其添加到讨论计费软件提供的度量标准的博客中。

审核分析+调整

对于当今B2B营销人员而言至关重要的一项技能是跟踪和审查分析。跟踪分析是一回事，而留出时间来查看和解释数据是另一回事。对于SEO，分析非常适合帮助更新和调整营销策略以更好地支持整体业务。

虽然跟踪关键字是该过程的一部分，但监视网站入站流量的质量也很重要。此外，跟踪访问的页面，浏览的博客和网站停留时间之类的内容可以帮助推动新内容的创建或对现有内容的更新，甚至可以洞悉潜在客户关心或不关心的内容。

B2B的SEO

当您搭配动态SEO策略时，您的B2B网站是一个很好的潜在客户生成工具。通过不断优化您的网站，您可以确保它会不断产生高质量的潜在客户。

多年来，社交媒体已经成为一种营销渠道，并且在尝试实现特定的业务目标时，通常与其他渠道（如网站，博客，视频等）搭配使用。直到最近，让人迷失的是在设计社交媒体策略时设定社交媒体目标的价值。

概述

社交媒体是一对多的信息渠道。唯一的策略是基于这样的想法，即读者可以在这些社交媒体平台之一上找到足够引人注目的标题，摘录和图像，只需单击链接即可发现SteveBizBlog。潜在客户会发现我们的内容足够有趣，或者被我们的免费优惠和注册电子邮件列表之一吸引。但是，正在采取越来越多的努力来使用这种相当不明智的策略来吸引越来越少的人。

由于社交媒体内容过多，旧的喷雾和祈祷方式已不再起作用，并且，要使社交媒体仍然是有效的营销工具，它需要更多的是一对多的渠道。与一对多频道 此外，它需要有一个更具体的目标。

用Facebook之类的平台重写其算法来确定参与度的优先级。越来越明显的是，相同的内容不会产生想要的结果。

在品牌印象中留下很多印象吗？该如何创建人们可能会共享的内容？还是想要潜在客户？这些只是问自己有关社交媒体目标的一些问题，您也应该这样做。

经过一些研究，认为基本上有六个社交媒体目标值得考虑：

• 品牌意识
• 社区参与
• 追随者
• 交通
• 领先一代
• 收入

品牌意识社交媒体目标

当我们谈论提高意识的社交媒体目标时，我们同时在谈论以下两个方面：覆盖率是看到您的内容的唯一身份用户的数量，印象数，即您的内容显示的总次数。

更明确地说，您触手可及的唯一身份独特的人可能会看到您的内容两次。那将达到一两个印象。在意识方面，作为社交媒体的目标，我们不要忘记，正如我们在“七条规则”中所讨论的那样，在18个月的时间里，大约需要七次印象才能渗透到购买者的意识中。因此，当您想让更多人看到您的内容时，您必须使每位唯一身份访问者的展示次数最少，以吸引购买者的意识。如您所料，认识需要时间和一致性。

此外，正如我们在“品牌营销与直接营销”中所讨论的那样，品牌知名度营销活动的目标仅仅是帮助促进销售过程，而不是进行实际销售。

社交媒体不是帮助您建立品牌知名度的唯一渠道。正如我们在“品牌意识-免费和低成本的想法”一文中讨论的那样，还有许多其他方法可以实现这一目标。但是，在社交媒体方面，品牌知名度通常是通过使用付费引擎将访问权租给现有渠道的受众来实现的。

租用受众以提高品牌知名度时，最重要的是适当的定位。例如，如果您的零售业务销售的动力工具主要是男性顾客使用的，那么您可能不希望针对像Pinterest这样的平台，该平台的受众群体倾向于女性人群。

大多数将您出租给其观众的平台都提供按展示次数付费（PPM）和按点击次数付费（PPC）。通常，PPC的目的更多是直接营销，PPM的目的是提高品牌知名度。与PPM相关的费用基于1,000次展示。

社区参与社会媒体目标

当我们谈论社交媒体的参与目标时，我们的意思是喜欢，评论，分享或转发。参与更为直接，有助于达成品牌行销的第二个目标，与品牌建立积极的联系。这意味着参与的潜在客户已阅读并通过参与展示了对内容的某种程度的支持。

当涉及到约翰·詹茨（John Jantch）在他的《胶带销售》一书中定义的“了解信任”连续体时，参与度显示出足够的信任感，可以使潜在客户对内容有所作为。编写将促进参与度的内容的第一步是编写具有人们希望阅读，观看或聆听的价值的内容。

另一方面，您还需要使用社交媒体帐户来与其他内容开发人员互动。提出问题或对其内容发表评论通常会促进互惠并开始对话。您想向潜在客户表明品牌背后有个人。

模因是那些有趣的图画，上面有鼓舞人心的名言。模因是独立的，不需要单击即可，因此它们经常被喜欢和共享。为您的模因加上URL品牌至少会为好奇的潜在客户提供一种找到您的网站的方法。

促进参与的另一个想法是在适当的地方使用品牌的标签，并鼓励其他人回答问题或挑战。让我们不要忘记鼓励与Yelp和Foursquare之类的评论网站进行更多的远程互动，以鼓励顾客在评论或星级评价中分享他们的经验。

追随者社交媒体目标

当我们谈论针对追随者的社交媒体目标时，我们所谈论的是人们有意识地选择从其供稿中接收您的内容。根据平台的不同，他们可能被称为关注者，粉丝，朋友，订户或连接。

拥有追随者意味着他们对您的品牌足够重视，希望定期消费您的内容。拥有追随者意味着他们信任您。大多数追随者对您所说的话很感兴趣，并希望在您每次添加更多有价值的内容时得到提醒。但是，如果您发布的内容偏向于过多的自我宣传，而没有足够的老式价值，则很容易破坏这种信任。

我们都有想要销售的产品或服务，但是，当涉及社交媒体时，我们需要提供比促销内容更有价值的内容。尽管每个人都有自己的媒体内容规则，但大多数都属于应该将其内容的10％左右至20％以下视为推销的类别，否则您就有被追随的风险。

拥有追随者的主要原因是要有一群真正想听听您的讯息的听众。但是，当有人处于要么不关注您的十字路口时，许多人都将您拥有的关注者数量视为社会证明。他们认为，随着更多的关注者，内容必定是有价值的。

我们常常在决策过程中比较懒惰，认为如果其他许多人选择了某些东西，也许他们知道我们所没有的知识，我们选择跟随人群，这样我们就不会错过。这导致许多企业购买追随者只是为了提供社会证明。

因此，如果成长中的追随者是您的目标，则应认识到质量（真正喜欢您的物品的追随者）和数量（为了社会证明而在那里的追随者）之间是有区别的。

交通社交媒体目标

当我们谈论社交媒体的流量目标时，通常是在谈论通过链接到您的网站来吸引潜在客户。

由于我们的最终目标是获得“点击”，因此，我们必须向他们展示一些有价值的东西，这将有助于他们做出第一个微观承诺，即离开他们所处的位置，并遵循通往您网站的道路。通常，这涉及某种类型的要约或创建引人入胜的消息，使他们想要更多。

眼动研究发现，大多数人首先看标题。因此，社交媒体帖子的标题是我们需要开始的地方。

接下来，标题之后的图像必须醒目，以便吸引观看者的注意力。我们经常使用不太吸引人的图像。找到能够使您停止扫描并引起注意的图像是一种艺术。

GoDaddy选择使用有吸引力的赛车手Danica Patrick作为其吸引人的理由是有原因的。作为一个男人，当您看到漂亮的女人时，很难不停止扫描页面。这是一种固执的情感诉求，引起了我们的注意。要想创建有效的点击策略，您可能想在标题周围制造一个谜，迫使观众点击以发现答案。

潜在客户生成社交媒体目标

当我们谈论潜在客户的社交媒体目标时，我们在谈论捕获潜在客户的联系信息。借助潜在客户的联系信息，我们可以将其添加到电子邮件滴灌活动中，以推动他们走过我们的价值阶梯，或将潜在客户传递给我们的销售人员进行销售或追加销售潜在客户。

请记住，正如我们在“如何通过正确定位流量来驱动增长”中讨论的那样，这里有我们吸引的流量，我们租用的流量以及我们拥有的流量。我们拥有的流量是我们的线索。最后，我们要捕获所有将其带回到我们网站的流量，并将其转化为我们拥有的销售线索。

根据Mary Rose Maguire的说法，在实施任何形式的潜在客户生成之前，您需要花一些时间思考当您让潜在客户提供他们的联系信息时会发生什么。她鼓励客户创建流程图，其中详细说明了整个流程以及所需的所有要素，以便销售团队能够使其正常工作。她建议您在后端收到所有内容，然后再从您的网站收到该选项。

当涉及使用社交媒体的潜在客户时，几乎总是涉及将流量吸引到挤压页面，在该页面上鼓励潜在客户免费交换他们的联系信息以获取免费信息。

获得潜在客户向您提供其电子邮件的最流行方法之一是为他们提供免费下载。下载内容可以是论文，报告，电子书，模板或潜在客户认为有价值的任何内容。这通常是客户对您的第一笔微承诺。

如果您想要准客户的电话号码和实际地址，一种流行的策略是使用“免费加运费”渠道。在这里，您可以免费为客户提供免费的平装书或具有高感知价值的东西，只要他们支付运费和手续费即可。当然，当他们接受您的报价时，他们必须填写带有运输信息和电话号码的表格。

潜在客户生成通常包括某种形式的按点击付费（PPC）广告，以吸引点击量页面上的访问量，因此，您必须很好地定位广告，以实现可接受的投资回报率。此外，您将需要确保测试广告的效果，以免跳出率很高而不会产生大量的PPC费用。

收益社交媒体目标

每个企业的最终社交媒体目标都是创造收入，而所有社交媒体目标都必须以某种方式实现这一目标。因此，在这种情况下，当我们谈论收入作为社交媒体目标时，我们所谈论的是严格地将潜在客户直接转变为付费客户，而无需进一步的培养。

在理解社交媒体如何直接增加收入方面，我们必须区分企业对消费者（B2C）和消费者对消费者（C2C）店面。B2C店面能够自动捕获客户的付款信息并创建订单。C2C店面（例如Facebook Marketplace）要求卖方经常手动从买方那里收取款项并交付或运送产品。

B2C店面的一个很好的例子来自Facebook。如果您拥有企业Facebook帐户，则可以添加“立即购买”按钮，该按钮将允许企业发布待售商品，然后使用eStore直接从其Facebook页面或单独的电子商务网站进行销售。

Facebook并不孤单。Instagram，Pinterest和Twitter在其用于企业帐户的功能中均具有“立即购买”或“立即购买”按钮。通常，您创建一个可购物的帖子，该链接直接链接到平台上或平台外的电子商务网站。有些还提供了创建要约，折扣或交易以及为有效时间创建时间表的功能。

虽然大多数B2C店面都设计为销售产品，但某些平台还允许您创建活动并出售门票。

然后是C2C社交媒体网站的主机，使您可以在其平台上出售与分类广告类似的产品。

Facebook Marketplace是一个很好的例子，一个消费者可以将其出售给另一位消费者。但是，没有什么可以阻止小型企业使用Facebook Marketplace这样的平台直接将产品出售给消费者的。

此外，还有诸如Nextdoor之类的私人社交网站，可让您与邻居互动。这些私有网站中的许多站点还具有“出售”选项卡，您可以在其中直接出售给消费者。

除了通过拥有社交媒体店面进行直接销售或使用点对点销售平台直接向消费​​者销售之外，另一种有效的创收方式是使用社交媒体在一对一平台上与人们互动。您可以直接在平台上就某人遇到的问题或问题作出回应，并通过您拥有的URL将他们定向到产品，以解决他们的问题。例如，可能会回应某人对Reddit的询问，询问如何进行业务评估，并附有评论，将他们引向在亚马逊上出售的电子书，以了解如何买卖包含多个进行业务评估的公式的业务。

您还可以提供所提供产品的实时或录制的演示或评论，并直接包含指向商店的链接，他们可以在该商店购买您的产品。

最后，存在使用社交媒体来利用他人代您进行的佣金销售的问题。例如，会员和影响力可以利用其社交媒体渠道出售您的产品，以换取佣金。

概括

企业应该考虑的社交媒体目标基本上有六个：

• 品牌知名度既包括“覆盖面”（即看到您的内容的唯一身份的人数），又包括“印象数”（即显示您的内容的总次数）。
• 参与是指“喜欢”，“评论”，“分享”或“转发”。参与更为直接，有助于实现品牌营销的第二个目标
• 追随者是有意识地选择在其供稿中接收您的内容的人。
• 流量是关于吸引潜在客户访问您的网站的信息。
• 潜在客户与获取潜在客户的联系信息有关。借助潜在客户的联系信息，我们可以将其添加到电子邮件滴灌活动中，以推动他们走过我们的价值阶梯，或将潜在客户传递给我们的销售人员进行销售或追加销售潜在客户。
• 收入是关于将潜在客户直接转变为付费客户，而无需进一步的培养。

您是否为每个社交媒体目标都定义了战略？

什么是预测性内容个性化？用户现在创建和与之交互的内容数量呈指数增长，并且它对我们使用信息的方式所产生的深远影响是不容忽视的。

注意范围正在减少，人们在网上变得非常敏锐和急躁。我们已经基本训练大脑扫描并立即拒绝与我们的需求无关的内容。为了解决这个问题并引起读者的注意，我们使用内容个性化功能使用户的网站体验更加适合他们的兴趣。

什么是内容个性化？

内容个性化可以采取多种形式，但通常旨在为用户提供更好的价值和更相关的内容，帮助他们找到所需的内容，并使他们快速转换。个性化策略可以基于规则或机器学习算法，或两者​​兼而有之。

基于规则的内容个性化

作为一种基本的个性化方法，基于规则的内容个性化使用许多简单的，手动创建的且易于调整的规则，这些规则具有许多个人可识别的属性，可以将您的受众群体划分为较小的细分。然后，可以分别定位细分受众群并将其出售给。

将基于规则的个性化视为一系列IF-THEN语句。通过丰富的AND / OR运算符，它们使我们能够根据用户以前与网站互动期间收集的位置，语言和其他数据，为每个用户组创造更合适的体验。

预测性内容个性化

预测性内容个性化也称为机器学习个性化，是一种更加先进的方法，由AI驱动，可以向每个用户动态显示最相关的内容。

与基于规则的方法不同，它不针对整个细分受众群；而是从更细粒度的层次上识别用户，并为他们创建更个性化的网站体验。它着重于根据用户的意图向用户显示内容和消息，而不只是基于有关他们的兴趣和先前行为的随时可用的信息。

预测性内容个性化使用哪些数据？

机器学习个性化使用算法，过滤器和分析的组合。它可以“了解”或“预测”用户在网站上的典型行为，他们喜欢的产品类别，分类方法等。为此，机器学习个性化利用：

动态推荐不同项目而无需使用有关用户的任何个人身份信息的基本算法。这可以包括向他们显示新产品，商店中当前的促销，趋势帖子或产品，或其他人当前浏览的产品。

先进的算法通过可用的个人可识别数据或已证明的行为进一步为每个用户定制内容。

例如，基于已证明的行为，算法会将每个用户分配给具有相似首选项的一组用户（认为像Spotify或Netflix这样的流媒体提供商）。该算法可以动态预测他们可能喜欢的其他产品或内容，从而使他们不必花很多时间去翻找麻烦的物品。

可以使用算法为每个客户分别创建最有可能导致转换的决策树。筛选器使公司可以进一步调整算法的结果，并使其排除或包含特定元素。

数据管理平台如何推动预测性内容个性化

预测性内容的个性化在很大程度上依赖于有关每个用户与网站交互的大量数据。为此，必须从数据管理平台（DMP）中的各种来源聚合数据。然后可以使用内容个性化平台来利用此数据来帮助网站提高转换率并使个性化更加准确。

一旦DMP充满了来自台式机和移动设备的足够数量的数据，便可以处理该信息，以提供每个用户的更详细的图像。除其他事项外，这涉及使用各种因素对数据集进行合并和分段。

但是，在此之前，DMP必须将第一方Cookie（来自同一网站）与多个第二方Cookie（来自其他网站）进行同步，以创建不断更新的数据段。这样，DMP为成功的内容个性化奠定了基础。

电子邮件个性化

电子邮件武器不是那么秘密。众所周知，电子邮件营销是一种强大的客户获取工具。首先，应用了脚踩门技术。其次，您有权将营销消息传递到整个人员列表。

在客户获取过程中使用电子邮件营销的主要方法有两种：跟进和增加保留率。

捕获电子邮件是一种很容易联系到潜在客户的简便方法。说，如果您有折扣或特别优惠可以跟进。只要您不滥用此列表（导致退订），就可以从字面上列出一些对您的产品感兴趣并愿意再次联系的人。

电子邮件也是提高客户保留率的好方法。最有价值的客户是您不会失去的客户。留住客户与吸引新客户一样重要。伸出手让他们知道任何未完成的通知，最新更新等。通过电子邮件重新激发他们对您产品的兴趣。提醒他们正在发生的事情，他们错过了的事情等等。

个性化的产品选择解决方案，使用预测分析技术，可以识别消费者的未来行为，从而按照每个消费者从您列出的所有SKU中购买可能性最大的可能性对每个SKU进行排名，以最大可能的购买倾向进行排序。它会在恰好合适的时机将这些提示呈现给该个人，从而使该个人的客户生命周期价值CLV潜力最大化。（即购买可能性，折扣亲和力，客户流失可能性等）。在ROI方面，在所有营销学科中名列前茅就不足为奇了。

预测性内容个性化的挑战

另一方面，内容个性化可能并不适合每个人。通往成功的道路上面临着许多挑战。实施对您的受众有价值的推荐系统肯定会涉及A / B和多变量测试方法的大量经验。Netflix在Medium上的一篇博客文章中广泛探讨了这些挑战。

在考虑进军预测性内容个性化之前，最好先从基于规则的方法开始。为什么？个性化存在着一系列固有的挑战，例如，无法利用的数据不足（典型的是小公司），无法正确激活手头的数据以及各种数据源的不兼容。

小结

预测性内容个性化使营销人员可以利用机器学习的功能，并为每个访问其站点的用户改善体验。当然，它极大地增加了转化的机会，但是不仅仅吸引眼球。实时建议还可以为用户提供帮助，简化用户体验并减少找到所需内容的时间。