AI革新销售的10种方式

11月 15, 2020

根据Gartner的说法,预测性机会评分,预测性潜在顾客评分,用于预测管理的预测分析和指导销售是B2B销售组织计划在未来12个月内部署的基于AI的前四项技术。

Gartner表示,到2025年,60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售过渡到以数据为驱动力的销售,合并其销售流程,销售应用程序,销售数据和销售。

麦肯锡最近进行的全球AI调查显示,采用AI带来的收入增加最常出现在市场营销和销售中,而成本下降最常见的是制造业。

销售组织承受着降低销售成本,稳定利润和仅完成最有利可图的交易的更大压力。各行各业的营销团队承受着越来越大的压力,要求他们增加潜在客户今年关闭的机会的数量,质量和资格水平。事实证明,基于AI的价格和收入管理应用程序和平台对于保持销售,市场营销,运营,服务,会计和高级管理人员与实时更新同步以实现更多功能必不可少。以下是AI改变当今销售的十种方式:

1, 40%的使用AI平台和应用程序的市场营销和销售部门实现了6%或更高的平均收入增长。 麦肯锡的全球AI调查:AI证明了自己的价值,但很少有规模影响力调查可以洞察AI在哪些方面做出了最大的贡献并减少了支出。公司采用AI的大多数高管报告说,使用AI的业务领域的收入有所增加,有44%的人说AI降低了成本。该研究的关键点在于,市场营销和销售是在变革他们如何通过AI创收的方式方面的明确领导者。

麦肯锡全球人工智能调查:人工智能证明了自己的价值,但规模影响力调查却很少

2. AI今年对销售的最大贡献是提高价格优化的准确性,规模和速度。销售副总裁,首席营收官(CRO)和首席执行官表示,采用基于AI的价格优化是他们在大流行之前和期间做出的最佳决定之一,以保护利润率并防止陷入价格战。由AI驱动的价格优化正在改善业务的生存能力,推动更多的收入和利润增长,并已证明在实施解决方案方面具有成本效益。根据麦肯锡,基于AI的价格和促销活动有可能在全球市场价值之间提供$ 259.1B至$ 500B。该领域的领导者包括旺达沃,拥有数十年的经验,可为化工,分销,高科技,制造和售后市场提供价格优化解决方案。Vendavo PricePoint是一个基于云的平台,使B2B组织可以集中管理产品组合,全球销售团队,客户,渠道和市场上的价格和交易指导。Vendavo的PricePoint界面如下所示:

3. 今年,基于AI的潜在客户评分对自动化潜在客户资格产生了重大影响。每个CMO及其CRO同行都在讨论如何提高从营销合格潜在客户(MQL)到销售合格潜在客户(SQL)的机会率。许多B2B公司的大流行前潜在顾客加权无法正常工作,因为不再有潜在顾客最有价值的来源之一,即事件。人工智能正在帮助平衡剩余的潜在客户来源与修订的合格标准。

4.制造商 使用基于AI的交叉销售和向上销售来提高其售后市场交易的获胜率,从而增加了与CRM系统无缝配合的采用应用程序。 随着今年新交易的放缓,越来越多的CRO希望其售后市场获得更多利润和收入增长,因此Salesforce爱因斯坦正在制造业中获得采用。基于B2B的制造商在其Salesforce CRM系统中拥有数十年的客户数据,他们说爱因斯坦可以在几秒钟内使现有客户成为潜在客户,从而节省了数周的销售时间,并且更加接近进行售后销售。

5. 基于AI的需求生成通过协助营销完成具有挑战性的任务来生成新线索并了解其实时购买倾向,从而对销售产生影响。CMO正在采用基于AI的需求生成应用程序和平台,以更好地计划和执行营销策略,从而产生更多的MQL,并且更有可能成为SQL。了解为什么给定活动会发生接受率和拒绝率,内容策略对销售线索增长的影响以及在资格认证的每个阶段花费的时间如何影响完成率。基于AI的需求生成还为营销对销售渠道中收入和受市场影响的交易的贡献提供了新的见解。

6. 使用AI来提高客户生命周期价值(CLV)变得司空见惯,这使其成为营销和销售有效性的核心指标。使用AI来了解哪些因素最能促成CLV并从中削弱,这为销售和营销团队提供了他们所需的知识,以调整共享的勘探和销售策略。最重要的是,人工智能使营销人员能够在整个销售周期中提供更多的个性化参与度,并预测随着时间的推移客户最感兴趣的是什么。

7. 人工智能正在通过将最佳可用销售代表与潜在客户和新客户进行匹配,然后衡量销售效率(尤其是在新产品发布时)来改善区域优化。听到CRO解释他们如何采用AI重新分配其销售团队并创建新区域以响应其产品和服务不断变化的需求模式,这很有趣。根据Forrester的估计,将基于AI的领域优化技术与CRM相结合,可将销售成本降低11%至20%。

8. 基于AI的市场营销帐户智能应用程序可帮助销售经理更精确地定义和定位完成更多销售所需的理想客户档案。基于AI的洞察力旨在提高主要依靠“喷雾和祈祷”方法的营销活动的准确性,从而为销售团队提供最高关闭概率的客户排名。先进的基于AI的营销客户情报系统会建议潜在客户组织中谁在购买过程中最具影响力。这个市场的领导者包括ZoomInfo,InsideView,Adapt,Marketo,Priority Engine,UpLead,Cognism,Act-On,Metadata.io和Infer。

9. 随着营销人员更加重视事件的内容营销策略,基于AI的销售内容个性化系统在今年开始兴起。我最近与之交谈的几位CMO和CEO表示,基于AI的内容个性化可通过为潜在客户提供客户推荐视频和相关内容来帮助加速销售周期。挑战在于创建足够快的内容,以使基于AI的系统可以优化的每个角色销售周期的每个阶段都是新鲜的。

10. 人工智能通过使用比过去更精确的算法来改善倾向性,定价和运行率预测模型,从而革新了销售预测。2020年对于基于AI的销售预测来说也是突破性的一年,特别是将位置分析作为倾向模型的一部分。Salesforce爱因斯坦在该领域的客户和用例示例代表了模型准确性和可用性方面的进步。CRO今年将在其CRM系统中集成销售预测工作流,以提高销售效率和成交率。

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