B2B电子邮件营销和潜在客户培育

4月 30, 2021
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电子邮件营销仍然是培育B2B营销线索的绝佳方法。但是,考虑发送的电子邮件类型,向谁发送电子邮件以及将内容发送到其收件箱的频率至关重要。

在电子邮件营销四部分系列的第一篇文章中,我们介绍了使用B2B电子邮件营销进行潜在客户培育的最佳实践。

让我们快速看一下数字:

  • 40%的B2B营销人员说,电子邮件营销是对其成功至关重要的策略。
  • 您在电子邮件营销上每花费1美元,则平均预期回报为42美元。
  • 73%的成功内容营销商会培养订户,受众或潜在客户。

对于B2B而言,转化带来的好处

作为B2B营销人员,重要的是要查看整个销售渠道,从渠道顶部到渠道中部再到渠道线索的底部。对于许多潜在客户而言,购买过程从开始到结束可能需要数周甚至数月的时间。特别是对于入站潜在客户而言,电子邮件营销是一种持续与潜在客户建立信任和融洽关系的好方法-真正指导他们做出决定。

我们在电子邮件营销中看到的最大错误就是针对销售人员。除非潜在客户明确要求进行咨询或演示,否则他们通常不准备与销售人员交谈。他们需要更多的信息和教育,然后才能到达那里。这就是培育的源泉-共享有用的信息以指导他们的销售过程。

养育是一种资源,可以与他们讨论整个过程,而不是贪婪的销售人员从口袋里掏出钱包。

了解您的受众+设定目标

并非所有B2B电子邮件营销列表都是相同的。在计划电子邮件营销策略时,您需要首先了解您的受众群体(或电子邮件列表)并设定目标。

  • 您的列表中是否有您想要追加销售或升级的现有客户?
  • 您的名单中是否有您希望与之合作的公司的联系人?
  • 您的列表中是否只有从您的网站下载了一部分内容的潜在客户?
  • 您的名单中是否充满冷漠的潜在客户(停止响应或在联系后再也没有响应)?
  • 您的列表中是否充满了可能对您的品牌不熟悉的潜在潜在客户?
  • 还是您的清单是潜在客户,客户和潜在客户的混合体?(如果是这种情况,请考虑细分。)

您可以在列表中获得的详细信息或细分越多,则可以更好地概述目标。但是,如果您刚开始使用B2B电子邮件营销并培养潜在客户,则可能需要先扩大范围,然后再深入研究。重要的是要记住,分析瘫痪是一回事。尽管您应该考虑清单和目标,但不要花太多时间进行战略制定,以致于您无法实施策略。

量身定制满足他们需求的消息

这个技巧似乎很明显,但令人惊讶的是B2B电子邮件营销人员经常忘记此元素。电子邮件营销和培育不是要传达您的信息以及对公司至关重要的事情。正如我们前面提到的,它是关于建立连接并建立信任的。所有成功的电子邮件培养活动都集中于收件人对学习感兴趣的内容或与之产生共鸣的内容。

在创建电子邮件滴灌广告系列时,请着重于受众的痛点。对他们来说,获得管理层的支持是一个主要障碍吗?然后与支持他们推荐购买软件或服务的统计数据或案例研究共享博客文章。更换供应商是否有可能使他们的工作陷入危险的冒险之举?通过记录在案的用例,客户推荐和白皮书从头到尾地消除他们的恐惧。

所有消息传递都应直接针对收件人的需求,并将您的品牌定位为有帮助的。如果做得正确,他们会忘记您正在对他们进行营销,并将您视为他们购买者旅程中的一种资源。

优化发送时间和间隔

当使用电子邮件营销来培养您的品牌的潜在客户时,请务必记住,一个人的电子邮件被认为是有价值的,他们不会轻易散发。无论您是否具备通过电子邮件发送电子邮件的功能,还是他们选择在您的网站上使用电子邮件,尊重这一点都非常重要。当他们与您分享他们的电子邮件地址时,请不要每天向他们发送电子邮件。

根据您的受众群体的属性以及他们希望接收您的电子邮件的频率,计划适当的时间来发送电子邮件。对于许多B2B电子邮件培育活动,理想的情况是发送3封电子邮件。如果您的潜在客户在收到第三封电子邮件后根本没有参与,那么他们可能根本就不感兴趣。

一定也要在正确的时间发送电子邮件。周六下午2点可能适用于希望向Z世代受众群体出售游戏会员资格的消费品牌,但是对于许多销售产品和服务的专业B2B品牌而言,通常的周一至周五工作周才最有可能吸引受众。我们发现星期二,星期三和星期四的上午8点至下午1点之间的开放率最高。如果您的电子邮件营销服务允许您根据收件人的时区发送电子邮件,请使用该功能。

两次电子邮件发送之间的时间间隔可能会有所不同,具体取决于产品或服务的成本,受众群体以及行业销售周期的典型长度。例如,对于价格为15万美元,实施时间为3个月的HR软件,由于时间,资源和金钱的投入,销售周期可能需要3到6个月。对于这样的示例,电子邮件可能每3周发送一次,以帮助潜在客户收集信息和资源以确定他们想要演示的软件。

找到发送时间和发送间隔的正确平衡可能很棘手,但是查看电子邮件指标可能有助于微调。这导致我们……

查看所有指标

可用指标的种类和深度可能会有所不同,具体取决于您的电子邮件营销服务或平台。重要的是要检查可用的指标,并将您的经验纳入将来的电子邮件发送中。您是否发现,即使您在上午8点发送了一封电子邮件,但是直到上午11点,您的大部分听众都没有打开或单击该电子邮件?尝试将下一次发送的时间调整为接近上午11点-当它们可能更可用或更可能检查电子邮件时。

如果您使用的是与CRM集成的更强大的EMS,则可以提取有关谁实际打开了您的电子邮件,他们单击了什么,他们在您的网站上花费了多长时间或他们是否下载了您的内容报价的数据。这些类型的指标非常适合创建针对性强的培育广告系列,使您可以进一步自定义内容。不要盲目地点击发送或安排您的下一封电子邮件发送,请始终查阅数据以深入了解您的受众。

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