B2B公司应实施的内容营销思想

三月 14, 2020
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B2B公司如何使用内容营销来获取新客户?

CINC提供的“关键字映射”是针对SEO和SNS的营销分析工具,主要是为在公司工作的营销人员提供的服务。尽管进行了各种营销活动,但迄今为止,CINC一直在进行内容营销,重点是在显而易见的“可见客户”方法上。

但是,仅接近实际客户已达到其极限。利用内容营销来吸引新客户是未来的新挑战。

选择产品时的“如何’记住’”

通常在BtoB营销中,“销售(=实际谈判)”是重点。但是,在早期阶段被“召回”很重要。

当需求变得明显并且选择了产品时,知道是否要调出产品名称或要比较的产品阵容中是否列出了产品名称就非常重要。那个

  • 召回→销售→结论
  • 信息网络分析

因此,不要轻易将内容营销视为“为目标受众扩展关键字”。根据所属的CINC内部发生的一起案件解释了原因。

最初的需求包括:

  • 我想为每个终端管理分类帐
  • 我想保持最新状态
  • 我想微调访问权限

在会议上,站点的SE表示“方便Google Drive的企业计划”,决策者决定考虑。在这里,重要的是要说产品选择器不是决赛选手。与现场工作直接联系的人是产品选择者。

那么,拟议的SE如何知道Google云端硬盘企业计划?曾搜索过“ NAS简介”和“ NAS推荐”。但是,他实际上通过电话咨询了BtoB总代理。当被问及选择产品时可以选择哪些选项时,他们提出了以下三个选项。

  • 主要BtoB总代理
  • 展览会
  • SNS,Web,朋友

令人惊讶的是,从未从一开始就“搜索”。

选择者的信息网络

实际上,CINC提供的Keywordmap还显示,在17家公司中,有14家在接受者采访中“从展览和电子邮件营销开始”。

将“代表客户”更改为“代表客户”

根据BtoC营销,“ 70%的购买行为都是计划外的”。例如,您可能会想:“由于最近我的销量没有增加,所以我将增加我的列表广告”,然后采取诸如“我将使用相关字词增加广告排名”之类的营销措施。但这真的是通过增加列表广告来增加销量的最佳方法吗?

对销售不增加的原因进行仔细检查后发现,申请表中的提款率很高。改进表格而不是增加列表广告可以增加销售额。许多客户知道“大目标”是因为“销售没有增长”而需要改进某些东西,但是通常他们找不到最佳的解决方案。他说有。

CINC将“不知道他们真正想要的客户”称为“代表性储备客户”。

接触潜在的储备客户,这些客户将来可能会成为客户

在BtoB营销中,达到这一明显的客户基础,发现问题,提出解决方案并使它们成为“可见客户”是重要的过程。这就是为什么即使随着网络营销的发展展览仍然活跃的原因。但是,参加展览的客户只是一小部分,我们需要进一步发展。那就是内容营销的源头。

如何接近实际储备客户

我们在CINC一直在通过三种主要流程来接近实际的储备客户。

1.吸引兴趣

想要增加Web销售额或专注于Web营销的许多实际客户是尚不了解我们工具的客户。但是,即使您突然建议“关键字映射怎么样?”,也会因为“没有销售”而被拒绝。第一步是给客户一份白皮书,上面写着“我们正在分发最新的SEO报告”,并将其用作缓冲材料以与客户建立联系。

2.获得经验

如果您有兴趣,下一步是让人们进入服务介绍页面以立即使用该服务。并且必须直观地了解可以解决的服务。

3.试用

让他们在有限的时间内注册免费试用版,并在此期间使用客户支持的销售人员来更好地定义他们的利益。

如何与实际的备用客户建立“联系点”

电子邮件行销

电子邮件营销虽然很经典,但在实践中可以非常有效。

CINC积极地向来听展览和研讨会的客户进行电子邮件营销。最初,他认为这将是无效的,但他说测试分布往往具有出乎意料的高开放率。

与11月相比,11月的约会数量翻了一番,这表明电子邮件营销在B2B上仍然非常有效。

邮寄结果

改善了电子邮件营销的本来就是无效的。

[改进1]审查电子邮件文本
最初,这是一封单方面的企业电子邮件,忽略了客户的情况,“为什么不尝试试用?” 为客户更改为“提供有用的信息”。

客户只有模糊的挑战。对此,我们发送了表明解决方案与问题匹配的信息,“我正在分发最新的SEO报告”,并将其更改为“我清楚地感受到了好处”。

[改进2]提高所提供白皮书内容的质量
CINC已创建了Google算法更新报告。仅11月一期就有46页,所有页面均可免费阅读。

我们重视的是,我们希望我们的电子邮件收件人感到“免费且有这种品质”。这需要很多工时。拥有使您的客户认为“我很感激此信息”的内容非常重要

免费试用和教资会

以下是在B2B营销中常见的图表。但是,此图中存在一个很大的障碍,即即使大多数客户吸引了具有内容的客户,大多数客户也将无法转到下一个“联系人”。

为了连接“联系人”,客户必须具有“动作”

例如,“联系”具体是指“申请演示”,“询问价格”或“下载白皮书”。这些要求客户采取行动。对于只有模糊问题的客户,输入申请表的行为被认为是“复杂”的,退出率很高。

如果您没有超越这个大障碍,您将无法理解产品优缺点的具体形象。Taira先生说,内容营销必须利用麻烦的表单输入。

根据产品的不同,可能难以传达工具的优点。但是,通常会说,如果他们亲自亲自看到数据并提出使用建议,他们会对此感兴趣。

重要的是要创建一个“闪烁”状态,以便客户可以使用此工具。但是,当然不可能与所有实际的储备客户进行业务往来。因此,Keywordmap实现了一项功能,可以立即免费免费使用,而无需进行繁琐的注册和登录。每天最多可以免费进行三次近乎付费的分析。对于清单储备客户而言,这是一次重要的体验。

查看非登录用户的平均使用次数,通过广告(红色)的客户平均使用一次或两次,而说“这是可用的”客户(蓝色)。 (通过搜索)经常使用。这表明许多用户定期搜索“关键字映射”并免费使用。

非登录用户的平均使用次数

这在销售场所也很有用,批准者使用的“我已经使用了关键字映射”一词有时会使业务流程顺利进行。

经常通过UGC引发查询和业务洽谈
SNS广告
“ SNS广告”占Keywordmap潜在客户的51%。

SNS广告占潜在客户获取来源的51%
如前所述,如果BtoB具有明显的预留客户群,它将吸引更多的客户,但实际上很少有人在寻找SEO工具。

但是,我对诸如“ SEO,SNS,内容营销,内部销售,客户成功和上市广告”之类的营销主题感兴趣。因此,SNS广告(例如Facebook广告和Twitter广告)中的细分分布对于兴趣和用户属性很有用。

Facebook广告

首先,它是从“关键字地图怎么样?”的广告轴开始的,其次是“我可以免费使用一个星期”的试用轴,最后是专有技术轴的广告。

结果,当广告轴上的线索数为1.0倍时,专有技术轴上的线索数为5.1倍,商务洽谈的次数显着增加。关于购置成本,与广告轴的差额为13.1%。

在比较每种媒体的影响时,Taira先生认为Twitter广告对B2B也有效。Twitter广告约占Facebook广告的20%,而Facebook广告有很多潜在客户。但是,据说每次点击费用和每次转化费用要比Facebook广告低得多。

Twitter广告

有两种方法。

  • 关键词定位
  • 关注者定位

关键词定位是一种为用户提供在推文和搜索中包含关键词的方法。后续定位是一种让合适的人参与优化和内容营销的方法。

“关键字定位”可以吸引客户,因为它是实际的客户群。但是,“从众定位”通常具有较高的点击率和较低的每次点击费用。

利用SNS广告来吸引目标客户并吸引客户访问服务站点。从那里,让他们体验并连接到UGC。该教资会将是原创内容,而非广告,并将吸引新客户。

结论

总结在推广B2B产品方面的内容营销思想。找出您的客户来自哪里以及如何
如何吸引那些不知道解决方案但有问题的客户是吸引B2B客户的关键。提供收益并与内容建立关系,内容不仅是博客文章和白皮书,而且经验是内容的一部分。
最后,重点是与客户进行访谈并进行流水线调查,并设计使用内容的引线。

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