销售与营销–角色不同但目标相同

七月 21, 2020

企业创造利润的两个最基本要素是销售和营销。两者相辅相成的关键。但是通常,他们没有。在销售和市场营销的不同方向之间存在很多潜在的冲突。

这里探讨销售和营销之间的差异和相似之处,以及企业如何确保这两个流程不相互矛盾,而是为实现共同的利润目标而努力。

销售与营销

销售是指销售商品和服务的行为和活动,而销售计划则概述了达到销售目标所需的行为,工具和资源。营销是将您的产品或服务摆在最有可能购买产品的人们面前的过程。营销计划概述了产品,价格,目标客户以及选择的与该目标受众进行最佳沟通的渠道。有一些重叠,但是它们是两个截然不同的过程。

营销和销售不是一回事吗?

许多人似乎认为销售和市场营销是一回事。如果您擅长于另一种,那么您可能会擅长于另一种。以我的经验,这离事实还远。

这是完全不同的心态和技能集。我在房地产部门工作时遇到的最好的销售人员不了解营销的运作方式。但是他们一直在打电话,非常擅长建立和维持关系。他们在电话中遵循某些脚本。最好的营销人员宁愿围坐在那里,就内容进行头脑风暴,或谈论一个随机薯片品牌的定位策略-他们不想接电话和打个电话给销售前景。

除了试图建立关系外,最大的结局是-尽管两个部门经常以非常多种多样的方式做到这一点。

我想用一个类比来解释销售和市场营销之间的区别是钓鱼。营销的目标是将网全抛开,以捕捞尽可能多的鱼。销售的目标是转换所有这些线索,因此我想将其视为渔民在抓住它们后杀死它们,而不是让它蠕动而逃脱。最好的销售人员可能是无情的!

销售与市场营销之间的冲突销售与市场营销之间的最大差异之一是,传统上,市场营销侧重于产品,而销售侧重于客户。以产品为中心的营销基于计划和绩效评估,而以客户为中心则是建立和维持关系。

两种方法发生冲突的一个例子是,营销人员想要移除和替换无利可图的产品,但销售人员希望保留该产品,因为它是开始对话然后尝试将客户追加销售的好主意产品。

许多大型企业高估了他们的销售团队对收入的影响,并且每个营销人员可以雇用10个甚至20个销售代表。对于企业来说,外包营销而不是内部进行营销甚至是一种常见的策略。相比之下,外包销售团队的情况很少见。企业通常将营销视为一种支出,应将其与销售团队并肩作战,并视为一项投资。与销售一样,营销带来的收入也可以衡量,以确保投资回报率。

缺乏平衡会引起营销人员的不满,加剧持续的冲突。

销售和营销之间的一些主要对比是:

  • 营销正在努力吸引尽可能多的人。销售侧重于一对一的对话。
  • 营销着眼于品牌声誉的大局。销售侧重于建立和培育关系。
  • 市场营销是一个长期的重点,需要进行广泛的计划以做出链中的每个决定,以便为客户提供他们想要的东西。销售以目标为短期目标,通常需要立即采取行动,主动行动和谈判。

市场营销会分析大量数据,以审查平均结果和客户期望。销售涉及每个客户的独特特征及其需求。无法对其进行平均或量化。每笔交易都是不同的,这是教室无法教授的技能。

营业额

一旦企业产生了客户线索,销售过程便开始。然后,销售团队或流程可以帮助潜在客户完成他们的购买决策。例如,如果广告吸引某人访问商店,则销售将从那里接管。销售人员负责管理客户关系并解决他们的独特问题,从而促成销售。销售产生收入。这是底线。

在某些情况下,销售团队可能会通过潜在客户(例如打来的电话)来发现潜在客户。销售是非常注重目标的,并且驱动该过程以最大程度地将销售线索转化为销售的机会。销售团队将有一个配额和数量目标,通常是在短短一个月(例如一个月或一个季度)内衡量的目标。

企业通常会奖励销售人员达到和超越目标的奖金。这些激励团队努力工作并帮助公司实现其主要目标。

在销售中,您通常会与客户面对面,试图说服他们购买您的产品或向他们出售更有利可图的产品或服务……“你喜欢炸薯条吗?”

优秀的销售人员是企业成功的关键。他们擅长与人建立融洽的关系,并用脚思考为任何不确定性提供解决方案。他们的工作是使购买者放心,并在满足他们要求的情况下使他们的产品或服务安心。因此,产生了销售,理想情况下产生了重复业务。

销售策略包括:

  • 一对一会议
  • 冷电话
  • 联网
  • 商业活动,例如博览会或会议
  • 销售简报
  • 直销
  • 商业名片
  • 会员折扣
  • 遗弃的购物车电子邮件
  • 价格谈判

营销学

营销对品牌的推崇与对单个产品的推崇一样。营销包括策略和所有活动,这些活动可以引起人们的兴趣并提高对您的品牌和所提供产品的认识。

传统上,这意味着使用广告使您的产品领先于目标人群。现在,企业可以采用更多方法来吸引潜在客户。现在,营销人员的目标是提供吸引人们访问您网站的内容,并在他们访问之后向他们介绍您的产品。

营销策略涉及决策的收集,以吸引尽可能多的人,并使您的产品与竞争对手的产品相比更具吸引力。营销人员使用市场研究和分析来收集知识,以便更好地了解潜在客户的利益,从而为他们提供最佳解决方案。对市场的了解为企业提供了有关产品制造,销售对象,这些客户的需求以及竞争的方向。

营销通过选择诸如在哪里销售产品,价格和包装的策略,将产品与竞争区分开来。这是指定位策略。它可以帮助企业与其目标客户群进行有效沟通。

营销策略包括:

社交媒体,博客和SEO等数字营销

  • 印刷行销
  • 品牌推广
  • 市场调查
  • 公共关系
  • 产品开发
  • 分配
  • 关系营销
  • 品牌推广
  • 电子邮件营销
  • 价钱

尽管它们的功能不同并且会引起一些冲突,但是销售和市场营销的共同目标是吸引潜在客户或潜在客户,然后将其转化为客户。多年来,随着企业认识到营销方式发生了变化,以使其更符合销售需求,他们需要一个具有凝聚力的系统来将尽可能多的潜在客户转化为客户,然后保留它们。忠实的客户就是最好的客户。

信任发展缓慢。通常,在买家和品牌准备购买之前,它需要几个接触点。这些接触点可以针对市场,也可以针对销售。

传统观点是,营销负责营销渠道的顶部,而销售则负责底部。现实情况是,中间甚至底部都有很多重叠。一切都应有一个长期目标,即留住客户并继续向他们进行营销以保持您的品牌相关性。营销从销售中吸取了一片活力,现在以客户为中心的营销重点在2020年非常重要。销售和营销需要成为具有总体目标和计划的紧密合作伙伴关系。

在2006年,有人讨论了企业采用集成方法的需求。他们建议企业调整并整合销售和市场营销以共同合作,并减少冲突以获得最佳结果。

销售和营销团队应采取以下步骤来协调工作:销售和营销之间的定期会议,以讨论问题和机会。·定义谁参与哪些决策以及是否需要咨询。·创造机会整合团队,并让销售和市场营销人员在联合项目上进行协作,例如,主持行业活动。·让营销人员帮助开发销售工具,以限定潜在客户并从销售中获取反馈,以定位新的市场细分并优化产品。·定义并共享关键指标来分析和奖励两个团队的绩效,例如两个团队都承诺的销售目标。

电子邮件营销是销售和营销目标重叠的一个例子。诸如Facebook广告之类的营销会产生买家线索,并将潜在客户发送到网站,以获取免费电子书,例如,这需要电子邮件地址。在这里,电子邮件的音调可能会有所不同,具体取决于买家是否准备好出发或在信息搜索阶段。

根据买家的行为将买家置于不同的电子邮件列表中,以便向他们发送正确的信息。如果某人只是将他们的探员赶出去,则您不希望向他们轰炸。反之亦然,如果他们准备好了,那么您就不会错过说服他们的机会,这是您的最佳选择。

互联网如何改变买家的行为方式

随着智能手机,互联网和社交媒体等技术的兴起,这极大地改变了买方的行为。我们不必再去商店与营业员交谈了。消费者拥有如此众多的信息,并拥有可供选择的替代品,互联网已经改变了我们的购买方式。它发生得如此之快。企业20年前的所作所为现在不再重要。

根据《福布斯》发布的数据,大约有70%的购买决定是在销售流程开始之前做出的。市场营销负责教育潜在客户。客户通常不需要销售人员来教育他们并教给他们替代品的好处,或者如何定制产品。例如,一辆新车。他们可以从智能手机或笔记本电脑的便利中自己学到这一点。

在许多情况下,电子商务业务没有销售部门。市场营销有助于实现销售流程的自动化。例如,在速卖通或亚马逊上,购买者依靠产品描述和评论而不是销售员来做出决定。

许多在线企业仍然有销售团队,但与传统销售相比,它更像是客户服务。该网站负责许多销售活动,因为已经建立了一定的信任关系,因为这些潜在客户通常在此之前已经进行了一些研究。例如,不是销售员问有关什么尺寸或颜色或价格范围的问题;而是 网站会询问所有这些问题,以使买方有最佳选择来满足他们的要求,直到他们决定。这有助于简化和缩短购买者的流程,减少所需的接触点,从而降低了成本。

通过使用市场营销和销售渠道来规划买家的旅程,从而简化此过程,确保您将尽可能多的潜在客户转化为客户。我在第11周讨论了此过程,请参见下面的此过程说明。

销售和营销工具

企业可以使用多种工具和软件来帮助他们保持组织和高效,并跟踪客户和潜在客户。通常,企业使用客户关系管理系统或CRM。Oracle是一个众所周知的系统,可以根据业务需求或Microsoft团队之类的东西进行定制,该系统也具有功能有限的免费选项。

传统上,销售团队使用CRM,现在跨组织来存储有关与公司互动的人员的重要详细信息。该数据库可帮助业务管理人员与人员的关系,取决于他们是谁(潜在客户,潜在客户,客户或过去的客户)以及他们处于客户生命周期的哪个阶段。

社交媒体是企业用来与客户和潜在客户建立关系的另一种出色工具,企业可以从营销和销售的角度使用社交媒体。

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