强大的交叉销售技巧

十月 8, 2020

交叉销售是最大化平均订单价值(AOV)和提高客户价值的最佳方法之一。通过将客户引向与他们已经购买的产品相关的其他产品,您可以为他们提供巨大的价值,同时增加您的收入。

以下是交叉销售的概述,以及我亲眼看到的15个有用的技巧,它们都获得了丰硕的成果。

交叉销售的定义

交叉销售是您向现有客户销售相关产品的地方。这可以在他们购买商品时完成,也可以稍后在他们有时间使用您的产品时完成。目的是通过根据客户购买或购买的商品建议客户可能会感兴趣的其他产品来增加订单的价值。

交叉销售与追加销售有何不同?

这是我们需要解决的一个常见问题。

交叉销售和追加销售有什么区别?

交叉销售涉及提供相关产品,而向上销售涉及提供成本更高的替代产品。例如,如果客户已经购买了您的营销工具的订阅,则向上销售会鼓励您的客户购买与其他营销工具的附加集成,以改善他们的体验。

这里有15条可行的交叉销售技巧,可从现有客户那里获得最大收益。

把握你的时机

赢得交叉销售中最关键的部分之一就是正确的时机。尝试过早交叉销售,在他们准备购买之前,您可能会失败。等待太久,任何潜在的兴趣可能会减弱。

交叉销售时间没有硬性规定,但是通常会在A)客户已经承诺购买商品或B)稍后再提供其他产品时尝试尝试。例如,如果在通话过程中,潜在客户提到可以用相关产品解决的特定痛点,那将是进行交叉销售的最佳时机。或者,如果他们已经使用您的产品六个月了,您可以让他们知道可以帮助他们更多的其他产品。

个性化您的产品

个性化是全面进行现代销售和营销的组成部分,交叉销售也不例外。网站访问量中只有7%来自个性化产品推荐,但它们却占收入的26%。

个性化交叉销售

您永远都不想在这里采用“一刀切”的方法。相反,您的销售代表应将每个客户视为一个单独的客户,在决定他们的产品时要考虑他们的独特需求。关键在于收集关键数据并积极倾听客户的意见,以确定他们将从中受益最大的特定产品。然后,让您的销售代表根据他们的产品。

保持自然

您的客户很聪明。大多数人会立即知道有人试图出售不相关的附件,并试图将方形钉钉在圆孔中。当销售代表采用二手车推销员的方法时,很明显,他们故意在不提供真正价值的情况下提高销售总额。

交叉销售的成功关键在于通过提供有用的建议来保持自然销售,而不是敦促客户购买他们真正不需要的其他产品。关键是要寻找可以注入其他产品的线索。这就是为什么对销售代表如此重要的原因是要了解您的产品内外,并了解如何在对话中进行顺畅的选择。

提出正确的问题

我不需要告诉您关系对于赢得客户和防止流失的重要性。大多数客户流失是因为他们未能与您的品牌建立联系,或者是因为发生了导致他们断开联系的事件。

更具体地说,16%的客户流失归因于建立关系薄弱。但是,您可以加强品牌的关系,同时通过提出正确的问题来确定交叉销售的机会。给您的销售代表一个问题列表,在他们整个互动过程中询问,以便他们知道该关注什么。

保持产品简单

看到许多销售代表犯的一个错误是,太多的选择使客户不知所措。提供另外一两种产品很好,客户应该能够快速了解​​这些产品如何使他们受益。但是,提供多种产品可能会使它们过载信息,并产生决策焦虑,从而大大降低成功进行交叉销售的几率。

这是一个被称为“选择悖论”的概念,您可以从心理学家Barry Schwartz的这段视频中了解所有信息。为避免此问题,我建议您提供的产品尽可能简单-理想情况下,最多三个。

待机演示

假设某个客户有兴趣购买其他产品,但是对它的工作方式,功能等却有些困惑。您可以尝试让销售代表将他们引导通过,然后将他们指向产品页面,这肯定会有所帮助。但是,更好的方法是向他们发送演示。如果一张图片值一千字,那么一部视频至少要值180万字。

这样一来,您就可以在潜在客户泛滥时利用潜在客户,并以连最好的销售代表都无法理解的方式简洁地说明产品的具体细节。

明确说明好处

在销售领域中,一个共同的座右铭是“出售收益,而不是功能”。交叉销售确实可以实现。尽管说明基本功能显然很重要,但帮助客户了解购买其他产品如何对他们有所帮助就显得尤为重要。因此,请确保您的销售代表具有要参考的特定好处的列表。

提供客户案例研究

吸引客户加入并展示购买额外产品的好处的另一个重要方面是,向他们提供成功使用该产品的其他公司的真实案例。

提供其他形式的社会证明

通过为销售代表配备其他形式的社会证明,您可以更进一步。这里有一些潜在的想法:

  • 好评
  • 感言
  • 当前用户数
  • 奖项或成就

诸如此类的好处是潜在客户希望看到的社会证据,它将加速他们的销售过程。

提供免费试用选项

通常,当您可以交叉销售时,客户会相信他们购买的当前产品,但不一定会在您提供的其他产品上100%售出。发现解决这个问题并使他们摆脱“购买障碍”的一种好方法是提供免费试用选项。

这是44%的SaaS公司正在做的事情,其中​​14%的公司提供30天的试用期,而18%的公司提供14天的试用期。只要其他产品能够带来实际价值,这些客户中的很大一部分都应该转化。

始终专注于增值

这就是关键字,应该永远是销售代表的主要目标-价值。有时,他们可能会全神贯注于向客户推出更多产品,以至于他们忽略了真正重要的东西,这就是为客户提供更坚固耐用的包装,就像手套一样适合他们。但是,只要您的销售代表专注于增值,他们的交叉销售工作自然就会落到位。

售后跟进

售后跟踪完成了两件事。

首先,它向客户展示了您对成功的真正投入,并为您提供了建立更牢固关系的机会。其次,您可以了解交叉销售工作的效果如何,以及是否需要进行调整。例如,也许您的销售代表提供的产品与客户的联系不太理想。您可以使用您的发现来调整将来的产品。

分析结果

当然,您将希望不断收集可量化的数据,以掌握销售代表的个人表现以及交叉销售广告活动的整体效果。

  • 销售投入
  • 每个操作的活动
  • 赢率
  • 附着率
  • 更新率
  • 客户生命周期价值(LTV)和获得客户的成本(CAC)
  • 最初在您的主要客户上测试交叉销售

就像学习任何新技能一样,至关重要的是,您的销售团队必须有机会“吸引他们的代表”。展开交叉销售广告系列时,我发现通常最好先对您的顶级客户(熟悉并忠于您的品牌)进行测试。这将使您的销售代表可以弄湿自己的脚并适应该过程。然后,您可以逐渐让他们转向其他不那么冷漠的客户。

对主要客户进行持续的业务审查

这就是交叉销售的美好之处。您可以在同一客户上反复使用此技术。只要您真正为他们提供了价值,并且没有令人讨厌的销售,总有机会向现有客户销售更多产品。

这就是为什么我建议定期为您的主要客户进行持续的业务评估-季度评估通常效果最好-并尝试确定您的产品可以解决的任何新出现的痛点。如果在对一家公司进行业务审查之后,我们发现他们当前的电子邮件协作不理想,那么我们肯定会推荐这种产品。

交叉销售常见问题解答

交叉销售到底是什么?
在这里,您可以向现有客户销售其他产品。

交叉销售与追加销售有何不同?
交叉销售侧重于销售相关产品,而向上销售侧重于销售同一产品的价格更高的版本。

交叉销售的主要好处是什么?
AOV增加
更高的利润
为您的客户带来更多价值
提升客户满意度
增强客户忠诚度

现有客户购买的百分比是多少?
您有60-70%的机会可以卖给现有客户。这比试图卖给新客户的机会要高得多,在新客户中,您只有5-20%的机会。

成为精益,平均的交叉销售机器

交叉销售不是开玩笑,而是增加利润的最简单,最有效的方法之一。研究甚至发现,亚马逊多达35%的销售额来自交叉销售。最好的开始方法是仅采取一个建议的行动。

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