如何在B2B营销中讲述故事

6月 7, 2022
Tags:

试图理解我们周围的世界是人性的一部分。这就是为什么我们喜欢故事。在B2C营销活动中很容易找到很多讲故事的例子,但是B2B呢?当它不是智能手机而是工程企业的重型机械设备时,它是否具有同样的吸引力?

简短的回答是肯定的,讲述引人入胜的故事的力量在B2B中同样出色。这甚至适用于您能想象到的最具技术性的业务。如果您设法讲述有关您的产品/服务的好故事,您将能够在不明确列出所有功能的情况下传达其价值——客户会喜欢它。

情感与理性

企业与B2B客户沟通的方式发生了变化。旧方法假定B2B决策过程比情绪更理性。所以所有的对话都应该是关于超级技术、以性能为导向、严肃的“特性和规格”的东西。

新方法说理性总是有空间的,但人们只是不与之联系。在当今的商业环境中,产品或服务本身不再是重点。重点是客户。这就是为什么B2B对话需要个性化、以结果为导向并以收益和收益为中心,而不是技术细节。

有效的B2B内容营销策略超越了逻辑和技术流程。人们需要在情感上与你建立联系。研究表明,平均而言,与消费者相比,B2B客户对供应商和服务提供商的情感依恋程度要高得多——他们为自己喜欢的产品支付溢价的可能性要高出八倍。

即使该客户是一家公司,您也需要与您的客户说相同的语言。毕竟,什么是公司?这是一个利益相关者委员会,他们每个人都是一个真实的人,有他们的期望、需求和痛点。

您在B2B中寻找的那种情感联系显然与您在B2C中所期望的不同。这不是关于地位、社会认同、舒适或快乐,而是关于效率、便利、信任和其他可以影响决策的根深蒂固的情绪。

如何发展一个好故事

故事具有普遍的吸引力。可以参考英雄征途的思路或者七大基本剧情;使用任何你能拿到的东西。但典型的情节或任何好故事几乎都是一样的。

他的世界里住着一个英雄。他的生活是美好的,直到他遇到一个需要解决的大问题。经过一番犹豫,他踏上了寻找解决方案的旅程。道路崎岖难测,英雄在尝试实施解决方案的过程中经历了风风雨雨。最后,他学到了宝贵的一课,并将这一课融入他的世界。问题解决了,生活变得更好。

在假设的业务场景中会是什么样子?让我们将示例称为X公司,这是一家销售重型机械设备的制造工厂。

X公司多年来一直以同样的方式经营业务。他们有一群忠实的客户,但后来Covid-19流行起来。在他们弄清楚事情之前,一半的客户离开了。

没有办法参加贸易展,因为没有人会参加。购买户外广告毫无意义,因为没有人会看到它们。生意正在分崩离析。所有的希望破灭。

但随后他们遇到了数字营销团队Y公司。在Y公司的帮助下,X公司开发了一种全新的广告和产生业务的方式。这需要一些时间和一些摩擦,但最终他们设法不仅达到而且超过了他们的销售目标。如果X公司做到了,其他公司也可以做到。

看看我在那里做了什么?您甚至不知道他们使用了哪些服务,但您可能很想了解详细信息。这就是它的工作原理。

如何将故事融入您的品牌

B2B中讲故事的目标是建立长期股权。你不必让它以角色为中心,也不一定要专门针对他们。只需培养一个他们可以认同的角色。

故事很强大。下次您设计营销策略时,不要忘记像讲故事的人一样思考。您可能会惊喜地发现品牌故事讲述在情感层面与B2B客户建立联系方面的强大作用。

Comments are closed.