内容营销将潜在客户转化为客户

六月 4, 2020
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在我们的日常生活中,我们沉浸在不断变化的信息和数据流中。试想一下我们的Facebook墙,我们订阅的Youtube频道,通过电视屏幕流传的新闻……。正如凯文·凯利(Kevin Kelly)在他的最新著作中所说的那样:我们一直沉浸在通知和更新的江河之中。

我们引人注目的能力无法跟上技术发展的步伐,这使我们能够获取前所未有的信息量。通过不同的渠道进行传播,并且由于使用了不同的设备,因此随时可用,我们以视频,文字和图像的形式访问大量数据。

在这种变化的情况下,甚至我们辨别我们感兴趣的功能,我们想要加深理解的领域或我们想要购买的产品的能力都受到了考验。如何理解什么是有价值的,什么不是?

根据购买过程的经典模型(分析消费者行为以确定消费者决定旅程的基础),最关键的阶段是评估替代方案。在这个决定性的时刻,许多变量开始发挥作用,每个变量都起着基本作用:从评估促使人们购买的动机到人们对公司的看法(由市场驱动),再到消费者自己寻求的信息。

那么,当人们正在寻找我们可以提供给他们的东西时,如何使我们的公司对人们足够可视?他们如何将注意力集中在我们身上?

在哪里找到追随者

第一个反应是去消费者居住的地方并告知自己。今天,它是在线的,更具体地说,是在人们进行交流,交换意见,想法和内容的那些数字平台中:社交网络。

社会网络的类型很多,其用途,目标以及地理区域都不同。通常,我们可以区分横向的,通才的平台(例如Facebook或Instagram)和具有更垂直性质的平台(例如LinkedIn或Behance)。

我们已经讨论过拥有一个良好的社交媒体战略的根本性,但是无论是B2C还是B2B,一家公司都不能过分喜欢和分享。那么,一旦我们随着时间的推移拥有了稳定的追随者基础,我们将如何处理呢?

我们的追随者将必须成为潜在客户,因为正如HubSpot的首席营销官Kipp Bodnar所说:“铅是我们作为营销商所依赖的指标。因为领导意味着金钱”。

潜在客户产生,或吸引兴趣的艺术

这是最近几年的热门话题之一。为了清楚起见,有必要建立一些最初的基本区别,以帮助我们更好地理解如何将对我们所提供的产品含糊不清的人们转变为客户。

首先,跟随者的概念与它最初的含义略有不同,是与风扇的含义有所不同,因此与对某物或某物有浓厚兴趣的人的含义有所不同。由于《剑桥词典》在社交媒体上的使用具有很高的直觉,我们可以将关注者定义为“选择在Twitter上查看特定人的帖子(=消息)的人”。

英文词典中明确提到了Twitter,因为它是连接“现实”生活中彼此不认识的人或借用游戏世界AFK(即远离键盘)的术语的第一个平台之一。

追随者的概念如何适应消费者的旅程?我们应该在潜在客户生成策略的哪一点定位它?是潜在客户还是潜在客户?

甲引线被定义为“一个给定的产品或服务的潜在购买”。潜在客户与潜在客户之间的差异看似微妙,但这实际上是根本。

一个前景是我们与潜在客户关系的早期阶段:它是+要么是因为他已经显示出了公司的一些兴趣谁是潜在的商业兴趣用户或因为它属于社会人口或行为的配置文件中,我们相信最有可能购买我们的商品或服务。

另一方面,潜在客户是不仅显示出模糊的兴趣或我们认为在目标范围内的人,而且还表现出真正的兴趣,因为他留下了联系方式并授权我们开始与他人的对话与他的商业性质。

因此,很明显,我们在社交渠道上的追随者比潜在顾客更接近潜在顾客。他们喜欢我们,有时分享,很少评论,几乎从不向我们发送聊天消息。

所有访问我们网站的人也是如此:他们看到我们的服务,但很少与我们联系。我们对它们了解甚少或一无所知,只是有某种形式的兴趣,通常是潜在的。

因此,我们必须找到一种方法来吸引他们的注意力,并做到这一点,我们必须知道他们真正感兴趣的是什么。这是潜在客户产生的第一阶段:潜在客户资格,研究那些已经自发表达兴趣的人,以便更好地了解我们如何吸引他们加入我们。

为此,我们必须全神贯注于他们,了解我们如何为他们提供帮助,如何解决他们的问题,如何回答他们的问题,然后这个问题将指导他们做出答案,即理想地选择我们。我们可以建立购买者角色,不仅关注社会人口特征,而且更深入地研究洞察力,影响行为和选择的深层动机。

我们可以进行在线研究,以了解与我们的业务相关的问题,存在哪些隐蔽领域以及在购买选择中最关键的阶段是什么。或者,我们可以分析我们的社交网络,以了解哪些内容满足了关注者的兴趣。

在完成了研究和分析的第一个初步阶段之后,我们将获得更多关于关注者的信息,并且我们将准备面对潜在客户产生的关键部分:提供价值。

人们沉浸在不间断的信息流中,只有一件事可以使我们的公司与竞争对手区分开来:与追随者相关的高质量内容,使他们了解我们是向我们求助的正确公司。

如何将潜在客户转化为客户:内容营销的作用

1996年,比尔·盖茨(Bill Gates)在一篇文章中描述了互联网的未来,当时他撰写了著名的声明“ 内容为王 ”,这意味着互联网将成为内容市场。

从营销的角度来看,这句话意味着,除了媒体计划,本地广告和营销影响者策略之外,最终赢得胜利的始终是优质内容。这是因为人们正在寻找它:该领域的权威资料,能够以清晰有效的方式传播有用的概念。

每家B2C或B2B公司都必须开始将自己视为“ 发布者 ”,并制作可以以各种方式提供给潜在客户以及社交渠道上的追随者的内容。这样做似乎很困难,因此,即使您是中小型企业,这里还是一系列有关如何进行内容营销的建议和想法。

内容营销思路

  • 创建一个公司博客,您可以在其中处理您的核心业务部门以及相关部门,或者与您的产品或服务可能满足相同需求的部门。在精心设计内容时,网络上充满了通用信息,而这些信息始终是相同的;人们知道如何从伪装成博客文章的业务联系页面中区分出有价值的内容。始终在每篇文章的结尾都添加有针对性的号召性用语:您可以参考与您要处理的主题相关的产品或服务的页面,或者输入联系表格,读者可以选择加入该表格以了解更多信息甚至订阅到时事通讯保持最新出版物。让人们在他们的社交资料上分享文章并直接在您的博客上发表评论:收到的每条评论都可能是新业务关系的开始。文章应该以SEO的观点撰写,以扩大在Google上的排名,但不要夸张:您是在为人而不是为算法写作。
  • 在您的社交频道上分享您的文章,监视评论并始终回复。请记住,这是一个机会来证明您了解追随者的观点。您还可以使用赞助将文章展示给可能对该主题最感兴趣的目标受众。通过在您的网站上安装一个Facebook像素,您可以进行重新定位活动,并以某种方式将特定的消息发送给已经与您的网站进行过交互的人员,例如,通过访问产品或服务的页面。
  • 创建具有垂直主题的高级内容,这些主题正在讨论中或尚未完全普及。您可以创建白皮书,分析报告,视频,网络广播,演示幻灯片,电子书和信息图表。您可以提供内容预览,然后邀请观众离开他们的联系人以下载整个内容,然后出于商业目的与他们联系。所有这些内容也可以通过时事通讯发送给潜在客户。可以通过联系表来丰富该电子邮件,以请求更多信息或接收您提供的产品或服务的演示。
  • 在Facebook上,您可以创建赞助以获得潜在客户。这些是非常简单的联系表单,部分已预先填充了用户的数据,为您设置了您最感兴趣的问题提供了极大的自由。您还可以插入问题和问卷;人们喜欢互动,总是有话要说,他们只是在等待机会。

借助内容营销,您可以为关注者和潜在客户提供真正的价值,从而使他们成为潜在客户,并开始与您的品牌建立更有趣的关系。

内容营销还可以帮助我们在称为铅培养的下一阶段中获得帮助。这个阶段可能会持续很长时间,在这个阶段中,我们将与人建立一对一的关系,并在此阶段继续根据其特定需求定制内容和商业消息。

营销传播的个性化主题是未来几年市场特征的驱动因素之一。它接受人们开始表达的与公司关系的独特性和亲密性的渴望。由于启用技术和我们拥有的海量数据,现在可以构建临时消息并将其发送给各个潜在客户。

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