值得关注的5大B2B营销趋势

25 2 月, 2021

随着我们接近2020年底,现在该看看即将在来年出现的2021年B2B关键营销趋势了。

延续前几年的模式,2021年将看到近年来许多B2B营销趋势的持续发展,B2C营销的影响力不断增强将产生巨大影响。那么,来年哪些宏观趋势可能会对企业产生最大的影响?以下是2021年需要关注的五个宏观B2B营销趋势的列表。

1.数字(营销)加速

可以说,从很多方面来说,数字营销实际上不再是这样了,它只是在数字世界中的营销。2020年的事件已大大推动了用户对数字和数字消费的需求,而这种增长趋势已经形成了很多年。其背后的一些因素包括劳动力的巨大代际变化和技术进步带来的快速变化步伐。

考虑到这一点,到2021年,绝大多数B2B公司(尚未)将在营销和销售方面采用真正的数字优先和以数字为中心的理念。这将驱动所谓的数字加速。数字化策略和渠道的这种加速将包括B2B营销人员工具包中已经包含的许多内容,并且更加强调和有意。

以下是这种加速效果的一些示例:

视频

视频已成为主流媒体。思科的研究估计,到2022年,在线视频将占所有消费者互联网流量的82%以上,是2017年的15倍。许多B2B公司仍未充分利用视频的力量,但期望这种趋势会改变在2021年,B2B买家渴望获得视频内容,因此他们在买家旅程的每个阶段都在寻找视频内容。Vlog,团​​队介绍,产品或服务演示,解释器和教程以及客户成功案例只是B2B营销人员应投资的一口视频。

虚拟活动

一旦新冠从3月开始关闭2020年几乎所有会议和贸易展览会,虚拟活动便立即成为替代活动。无论为结束大流行而进行的斗争如何,虚拟事件都将继续存在。寻找它们的流行度在2021年增加,但同时也逐渐发展成为更具混合性的事物。这种方法通过从电视制作中获取线索并将其引入虚拟环境,从而为格式带来了广播质量。这意味着要做好虚拟活动,投资水平必须接近实际水平才能实现。今年的Adobe MAX会议只是这种生产质量的一个例子。

SEO和SEM

有机搜索和付费搜索对于B2B营销人员当然不是新事物,但是数字消费的增长和公司网站的重要性日益提高,促使B2B营销人员在搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)上投入更多的资金。 ),类似于其B2C同行。对于SEO,营销人员正在转向内容策略与页面内和页面外SEO策略的真正融合。随着搜索引擎和用户行为的不断发展,语义搜索,搜索意图和语音搜索也越来越受到重视。与SEO类似,SEM和PPC也将被添加到许多在线营销策略中,或者在推动网站访问量方面扮演更大的角色。

营销自动化和电子邮件营销

营销自动化在2010年代初风靡一时,但随着我们到本世纪末期的到来,它似乎逐渐冷却。尽管许多B2B营销人员签署了该软件,但真正的采用和成功实施并未像业界所希望的那样广泛。但是营销自动化正在卷土重来,并且该软件预计在未来五年中的销售额将增长一倍以上(从6.08B到16.87B)。在其他趋势(例如个性化,基于帐户的营销(请参阅#4),保留营销等)的推动下,营销自动化和电子邮件营销将在B2B营销策略中变得更加占主导地位。

2.人工智能营销

几乎不可能低估人工智能(AI)对我们生活的影响。它被称为第四次工业革命,它将带来与以前的机械化,大规模生产和自动化的出现一样深远的变化。在营销方面,很少有组织实际将AI用于营销和销售:少于五分之一。但是,目前有三分之二的B2B营销人员正在计划,评估或实施AI以进行营销或销售计划。通过提供更好的见解,更快的分析以及简化日常任务,人工智能可以使营销人员更高效,更明智地进行规模化。

以下是一些需要注意的AI驱动的营销趋势的例子:

客户洞察

AI产品已变得越来越善于分析图像,视频和音频等非结构化数据。例如,合唱提供录制的销售电话的录音和音频分析,以提供有关如何重塑消息传递,更好地为客户服务和提高员工生产力的见解。其他AI公司(例如Affectiva)也正在研究解决方案,以衡量人的声音中的语调和情感,以便营销人员知道潜在客户何时对销售电话充满热情或不感兴趣,并可以实时进行调整。

个人洞察

Crystal是一个Chrome扩展程序,可以分析数百万个在线数据点和评估工具,以在其LinkedIn个人资料上向您显示潜在客户,客户或同事的个性,以便您可以更有效地与他们沟通。它甚至会指导您使用或避免使用的短语。

买方意图数据

买方意图数据可根据诸如搜索特定关键字或访问您的网站或竞争对手的站点之类的活动,帮助确定当前正在为您的解决方案提供服务的在线用户。然后,可以部署针对他们的兴趣并基于对购买过程中各个阶段的预测见解的营销活动来吸引他们。

人工智能生成的内容

诸如Market Muse之类的AI内容工具可以帮助您计划,研究,创建和优化相关,权威和有用的内容。这些工具将向您显示在哪些地方有机会让听众感兴趣但竞争对手没有涵盖的话题。然后,它可以创建可以完善和编辑的初稿,从而节省您的研究和撰写时间。

预测分析和潜在顾客评分

预测分析使用历史数据对未来结果进行假设。像平台Mintingo,推断和其他人利用人工智能识别和你最好的线索优先-帮助您优化活动,加速您的管道,提高成交率。

加快重复性任务

AI还可用于帮助加快重复性任务。Otter是一款由AI驱动的转录应用程序,用于捕获会议记录。会议结束后,我们可以轻松清除重要信息,而对不明确或听错的条款进行的清理工作最少。

3.敏捷的营销方法

尽管敏捷营销(一种受软件开发人员启发的迭代方法)长期以来一直受到支持,但2020年的事件正在促使几乎每个行业的营销人员认真思考采用敏捷方法的好处。敏捷营销的核心是“ 80%”规则,即通过不断的优化来评估上市速度,而不是在推出新方案之前先等待其完善。而根据来自梅克尔研究,营销人员85%计划增加在未来两年敏捷使用。

敏捷方法将影响B2B营销的几种方法:

以客户为中心以

客户为中心超越了客户体验(CX)计划,这对于获得和维持竞争优势至关重要。敏捷的心态将促使营销人员使客户成为公司计划,流程,产品,服务,营销和销售活动中不可或缺的(甚至是主要的)影响力。以客户为中心将是一个巨大的范式转变,因为它将营销从内到外转变为外到内。

实验

在今年的大流行中观察到的实验,创新和迭代就是敏捷思维的全部内容。当今的市场要求高增长的公司保持敏捷,尽管它们在动荡的时代中仍想继续增长和繁荣。这意味着对客户的需求做出快速反应或对运营和市场进行突然的改变。敏捷思维鼓励企业不要害怕尝试可能会失败的事情,以实现增长和成功。

测试和优化

敏捷营销在测试和监视方面也具有很高的价值。广告活动或计划始终以beta模式运行,营销人员密切监视数据并在此过程中进行必要的优化。现在,可以通过多种渠道来利用A / B测试和多变量测试,例如电子邮件,登录页面和网站,广告和社交媒体,以提高广告系列的效果。

持续改进

游戏名称永无止境。在一个充满不确定性的未来和瞬息万变的经济环境中,专注于高价值的营销计划,同时优先考虑持续改进,将确保您的营销工作获得最佳回报。即使成功的努力也总是可以改善的。

4.基于帐户的营销(ABM)的优势

在过去的几年中,我们已经看到ABM从流行语转变为将客户成功,销售和营销团队转变为全渠道收入来源的基本方式。但是,到2020年,一小部分公司将以最高水平进行ABM。根据Terminus的研究,仍有8%处于试验模式,而43%处于实施的早期阶段。但是只有13%的人表示他们的销售和营销团队已完全整合到他们的ABM计划中。在2021年,寻求ABM成为领先的B2B公司的主导策略。

专注于收益而不是潜在客户促使

ABM越来越被采用的一大原因是,从吸引大量潜在客户到专注于创收的持续转变。随着预算紧缩,COVID的经济影响正在加速发展,并且公司的收入重点已转向旨在保护其现有收入基础的以客户为导向的计划。

客户保留率

ABM不仅用于吸引新客户。这也是提高客户保留率的一种方法。正如有据可查的那样,获得一个新客户比培养和保留现有客户要花费更多的精力(和预算)。可以利用ABM策略来吸引现有客户,从他们的入职到通过狂热的粉丝进行有目的的个性化外展。

销售/营销集成,而不仅仅是一致性

对准一直是B2B界的流行语,但是ABM迫使营销和销售集成在一起,而不仅仅是一致性。ABM战略的“着陆和扩展”思路要求内部团队不仅要知道每个团队在做什么,而且要真正地整合在一起,并共同致力于ABM的营销和销售计划。

5.买方支持

在对250多个B2B客户的调查中,Gartner发现77%的客户将他们的购买体验评为极其复杂或困难。B2B买家已经改变并且继续改变,变得更加独立和自我指导。B2B买家要求更多的个性化体验,而事实是,买家现在可以控制买家的旅程,而不是市场营销,销售或业务发展。

买方支持正在成为解决这些问题和其他问题的对策,从而利用了销售支持的要旨并完全颠覆了脚本。就像销售支持可以帮助卖方进行销售一样,买方支持可以通过向买方提供内容和支持来制定正确的决策,并使购买过程更易于导航和完成,从而帮助买方进行购买。B2B公司可以利用买方支持策略来吸引他们的注意力,赢得他们的信任并最终完成销售。

创建以买家为中心的内容

创建用于教育和告知潜在客户和客户的内容是内容营销的本意。内容创建的目标应是帮助购买者做出更明智的决定,同时还应展示真正的专业知识和建立权威。或正如杰伊·贝尔(Jay Baer)所说:“停止尝试变得惊人,并开始变得有用。”

使您的网站成为买家的强大资源

在当今的数字第一世界中,公司的网站是他们最有价值的营销资产。在买方至上的世界中,它也是他们最有价值的销售工具,因为它在购买过程中扮演着越来越重要的角色。但是,您的网站是否包含买家感兴趣的各种内容主题和格式,并且在买家旅行的所有阶段都可以使用?为了使您的公司的网站成为购买者的强大资源,需要一种内容策略,该策略应更多地关注购买者希望在您的网站上找到的内容,而不是您的公司要放在网站上的内容。

减少买家旅途中的所有摩擦

客户体验(CX)程序会开发旅程图,以识别买家从陌生人到销售商几乎与公司接触的每个接触点。购买者支持力求减少购买者在整个过程中寻找答案时通常遇到的所有摩擦。许多B2B公司已停止对所有或大部分内容进行门控,以减少摩擦。为潜在客户提供多种联系方式也很重要-电话,电子邮件,实时聊天,社交媒体和网站表单等。

营销中唯一不变的是变化

当然,还有其他各种B2B营销趋势,无论是宏观的还是微观的,在2021年都可能会加速发展(一堆时尚也将风起云涌)。该列表虽然不全面,但提供了一些在来年要考虑和注意的宏观B2B营销趋势。

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